学习费用：面议
课时安排：1.5天（9个小时）
主讲老师：于渟
课程简介：请看详细课程介绍
【课程背景】
着眼于现状，几乎大部分的服装零售品牌在门店里都是以产品销售为主，在推荐的过程中强调产品的重要性和好处，但是客户往往觉得，没有get到自己想要的点：
客户觉得导购不专业，没有办法引导客人需求，怎么办？
客户觉得导购审美不行，推荐的产品够不上客人的审美怎么办？
客户觉得导购的搭配技巧弱，搭出来的成套看起来很乱很丑怎么办？
客户对导购的不信任，怎么办？
未来的服饰销售一定是顾问式服务，即销售人员要成为顾客着装顾问。
本课程将从顾客识别和货品风格的科学分类两个角度，培养实战型服饰搭配人才。
更专业的引导客人消费，提供更加符合客人的建议，建立长期信任。
【课程收益】
Ø 了解客户的现状，用2个询问策略，引导挖掘顾客的需求
Ø 通过三个方法快速准确找到每位顾客的形象定位
Ø 结合顾客形象定位快速准确找到每件产品的风格定位
Ø 清晰化妆的重要性，以及如何化妆
Ø 掌握人和产品结合的方法论，提升连带渠道
【课程特色】被学员评价为“让人学完就想立即投入到实际工作之中去使用”的课程，授课风格独特，简单，专业，挑剔，严谨，理论与实际结合
【课程对象】搭配师、陈列人员、零售管理人员、督导、店长和有志于从事服饰搭配的专业人员
【课程时间】1.5天（9个小时）
【课程大纲】
初级：（1.5天）
一、现在客户消费心理是什么？
Ø 服饰消费心理的演变和现状分析
Ø 如何从传统营销模式转变为新的营销模式
Ø 新模式下终端所需要具备的新技能——衣橱顾问
二、顾客的需求如何挖掘呢？
Ø 了解顾客进店后的现状及碰到的问题
Ø 需求挖掘的新方式（EAE）
Ø 结合需求做品牌介绍
三、方法论：专业工具式顾客风格管理体系
1、顾客风格
Ø 美丽的三大要素
Ø 决定个人风格的要素
Ø 感觉和视觉的区分
案例分析：以图片形式直观感受衣服颜色搭配
2、顾客具体要素分析
Ø 大小对比方法
Ø 色差对比方法
Ø 骨骼对比方法
3、 顾客风格视窗分析
练习：用杂志图片（或者企业服装图片）结合感觉做练习
四、如何分析货品的风格
1、服装视觉三要素
Ø 形的变化
Ø 色的变化
Ø 质的变化
2、确定服装风格大小、动静，艳柔
3、找到正确解读服装风格的方法
4、各种风格的服装特征
Ø 小静风格的特征
Ø 小动风格的特征
Ø 大静风格的特征
Ø 大动风格的特征
五、人货如何科学对接？
1、建立人货对接关系
Ø 大小对接
Ø 动静对接
Ø 艳柔对接
2、人货搭配原则
3、 实现服装的整体风格的统一
4、 实现服装跨类别的实现
5、 案例分析
以图片为例，分析客人的实际情况
6、 练习
用上面的图片结合杂志上的服装或者企业产品图片，练习人货对接的能力
六、通过化妆改变风格
1、化妆的力量
2、如何通过改变妆容来搭配服装？
Ø 改变脸型大小的方法
Ø 改变五官大小的方法
Ø 改变色差的方法
Ø 改变骨骼感的方法
七、提升服饰美学顾问式销售技能综合分析能力
1、如何将科学连带技能带入销售环节
2、美学连带步骤及话术分析
3、建立服饰连带思路——挖掘顾客潜在需求
4、销售情景实操演练
Ø 看——观察现场学员的着装风格
Ø 问——需求挖掘
Ø 搭——多套搭配
Ø 说——推荐理由
八、美学连带销售步骤和方法回顾
1、看
Ø 大小
Ø 动静
Ø 艳柔
2、问
Ø 场合
Ø 喜好
Ø 风格
3、搭
Ø 纵向成套搭配
Ø 横向场合搭配
Ø 促销连带搭配
4、说
Ø 功能
Ø 地位
Ø 美观
练习:成套搭配和销售演说
企业价值观： 诚信做人，负责做事，实效主义，追求共赢
