学习费用：面议
课时安排：2天，6小时/天
主讲老师：张志滨
课程简介：请看详细课程介绍
【课程背景】
渠道谈判是最困难的销售场面之一，谈判也是职业经理人必备的重要技能之一，如何规划和准备成功的谈判，如何设置保护策略来防止利润下降?
如何做好渠道招商、渠道铺货谈判？
如何与渠道配合更好做市场促销?
谈判如何不破坏关系，如何揭穿对方真正的底牌实力，如何兼顾长期利益与短期利益？
我方可供选择的条款非常有限，而对方又要求多样化，该如何平衡？
对方的要求、质疑不合理，该如何向前推进，达成协议？
针对以上这些在谈判中，时常遇到的问题，本课程综合经典的谈判理论和方法，系统性梳理渠道谈判的各个要素及其优化组合，比如利益、实力和战术等。结合实战，帮助学员用既定的策略准备一个获得主动性谈判的策略，并有针对性地寻找有效提高个人谈判水平的突破行为。同时也指出在谈判中，抱定双赢信念，试图寻找令双方都获益的谈判方案，势必进入一种捆绑。导致很多销售在谈判时非常紧张，为赢得客户而牺牲己方的利益。
【课程收益】
Ø 正确、全面的认知渠道谈判技巧，掌握渠道的谈判的战术与技巧
Ø 掌握渠道谈判沟通的基本原则，面对困难的谈判场面
Ø 通过大量的练习，使学员能够根据具体情景灵活应用各种渠道谈判技巧
【课程特色】思想独到；互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富【课程对象】经理人、销售人员、营销部门和采购部门经理
【课程时间】2天
【课程大纲】
一、渠道谈判的策略分析
n 渠道谈判的场景和方式
n 渠道谈判中的立场分析
n 渠道谈判中各方的筹码
n 渠道谈判的策略变化
工具：谈判中的优劣势分析
结合实际的讨论与演练
案例： 华夏幸福基业招商
二、如何掌握渠道谈判的主动权
n “追求双赢”为什么是一种错误的做法？
u 看似公平的，但不太可能发生
u 隐含着为了催促尽快达成协议，而会产生妥协
u 什么时候才能够达到“双赢”的局面
n 主动性博弈谈判的六大原则
u 保持选择的主动性
u 质疑和识别客户需求，创建价值
u 引领谈判的节奏，控制影响对过程的权力
u 聪明的利用情绪武器，
u 可以交易但不无价让步，
u 计划先行
n 如何精心准备谈判前期工作
u 有针对性谈判调研
u 局势分析
u 识别和辨别需求层次
u 设定谈判目标
u 筹码分析与隐藏
u 通过使用货币化提出问题，揭示变量中的有形价值
n 特殊场景的谈判方法和策略
u 与强势/唯一对手的不对等谈判
u 谈判目标不合理
u 遭遇不按常规出牌的谈判对象
工具：谈判准备清单
结合实际的讨论与演练
案例： 一汽大众的零部件采购 、中美Tiktok谈判
三、掌控谈判节奏，掌握主动的实用谈判技巧
n 如何应付不同类型的谈判对手
n 突出需求：质疑和识别客户需求
n 转势和提升谈判力量
n 怎样打破谈判中的僵局
n 如何准备有创造性的变通建议
n 通过打击买方的策略来防止利润率下降
n 面对可能的压力及应对方法
n 利用对方在谈判中常犯的错误
工具：竞争对手分析、最佳替代方案工具BATNA
结合实际的讨论与演练、
案例: 设备采购谈判、 药品采购谈判
四、谈判中的议价技巧
n 价格不同的演绎形式
n 初始报价策略和特价条件
n 找出可以代替价格的因素
n 让步与交换模式
工具：让步策略计划表、价格利润测试表
结合实际的讨论与演练、
案例：三一重工 安捷伦
五、案例综合演练与总结
n 案例综合演练
n 结合本企业的讨论
n 培训总结
综合案例演练，学员提问，老师回答与点评
工具：行动计划表、培训评估表
