学习费用：面议
课时安排：1天，6小时/天
主讲老师：张志滨
课程简介：本课程是为企业销售量身定制的演讲能力提升课程，学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿，提供富有影响力且功能强大的演示文稿，以确保从头到尾都吸引并留住观众。通过现场演练及反馈辅导，来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧，为产品销售，项目汇报，案例分享，市场拓展增光添彩，成为一个出彩闪亮的销售呈现高手、成交高手。
【课程背景】
杰出的销售、商务人士，就是一个需要唤醒客户、影响客户的思想宣传工作者，他必须在演讲语言上有似乎永不耗尽的感染力、创造力、鼓动性、共情同理及绝对的自信、真诚和坦荡。
很多商务人员每天都在公司内部或是跟客户方人员进行频繁交流，尤其是在项目交流中经常需要进行产品或方案讲解。经过调查发现，困扰他们最多的问题是
l 方案呈现时技术痕迹重、缺乏客户化的语言，不够出彩，念PPT等
l 内容冗长，欠缺逻辑和亮点，道理讲的太多，缺乏故事和案例，难以引起客户的兴趣
l 缺乏必要演讲技巧：表现在肢体语言欠缺，手、眼、身、步、声不规范等
l 讲话时比较随意，借题发挥，让对方摸不清脉络
l 在交流中缺乏影响力，难以更好的展示专业形象
l 讲解方案成为单口相声，不能跟对方进行高效的互动交流
l 无法吸引听众注意和兴趣，更难说服对方听取自己意见和主张，并采取行动。
l 如何做远程的交流呈现
在有效的商务沟通、商务展示，其实就是在构造一个动人的故事，有三个因素最重要：
A. 第一重要的是听者的信任度！如果信任缺失，就变成“巧言令色”了。
B. 其次是故事的内容和逻辑。
C. 最后一个就是“讲故事的技巧”。
本课程是为企业销售量身定制的演讲能力提升课程，学习运用成熟的结构和技术来制作引人入胜的演示文稿，提供富有影响力且功能强大的演示文稿，以确保从头到尾都吸引并留住观众。通过现场演练及反馈辅导，来掌握演讲和方案讲解所需要的专业呈现技巧，为产品销售，项目汇报，案例分享，市场拓展增光添彩，成为一个出彩闪亮的销售呈现高手、成交高手。
【课程收益】
Ø 系统提升专业呈现，应具备的商务演讲技巧、远程沟通技巧
Ø 学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制
Ø 提高商务演讲的影响力、感染力，形成个性化的演讲风格
Ø 学会听众分析，学会优化演讲内容、结构和时间控制
Ø 轻松学习，充满模型和工具：简洁实用、易于上手、课后持续使用率高。
Ø 立竿见影：反复迭代练习、即时反馈、对比，很快见到进步，增强信心。
【课程特色】互动活跃；点评到位；内容精彩，逻辑清晰；学而能用；案例丰富
【课程对象】 理销售经理、销售支持、项目主管等
【课程时间】1天
【课程大纲】
一、商务方案的书面呈现
u 呈现价值的四个维度
l 产品独到性（或性价比）
l 服务即时性（或易得性）
l 品质持续性（或稳定性）
l 业务扩展性 （或前瞻性）
u 商务方案内容编排的五大重点元素
l 需求理解：客户标准、客户价值、客户痛点
l 解决方案两点：产品（或服务）特色、前后效果对比、性价比、成功案例
l 商业价值：ROI 投资收益分析、投融资策略
l 风险控制：风险量化、风险转移规避、风险预案
l 非量化因素：听众喜好、品牌符号、文化因素
二、销售展示方案的演讲呈现
u 四种典型呈现场景
l 项目管理会议
l 技术研讨会/会展主题发言
l 产品发布会/客户宣讲会
l 供应商审核会议QBR、ABR
u 听众分析
l 年龄
l 知识与经验
l 职位
l 如何连接听众
n 发自内心，赢得信任
n 共情：经历、感受的靠近
n 共感：视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉
n 即兴“现挂”，挂热门、挂趣事
u 好故事的三个目标设定
l 讲什么
l 为什么讲
l 怎么讲才好
工具：听众分析工具、演讲目标的三个维度
比较各个商务演讲场景、案例讨论分享
三、什么才是一个好故事的结构-内容编排
u 好商业故事的内容编排
l 4MAT 体系
n 是什么
n 为什么这样
n 如何做
n 做或不做的后果
u 素材准备清单
l 确定主题与观点
n 预设的问题
n 可延伸的范围
l 演讲内容的5C要素
u 介绍几种实用的内容呈现逻辑
l 演绎与归纳论证法
l 事实、数据、证明
n 举例，熟悉的、普遍的亲身经历
n .数字，让听众更有共鸣
n .引用，名人名言、权威机构调研结果
l 未来、可能性、观点
l MECE总分总结构
l 钩子表达：递进与反向法
u 几种销售呈现的实用结构
l 问题-转折-努力-改变
l 旧状-目标-行动-结果
l RIDE 结构：风险+利益+差异+影响
l
工具：4MAT内容体系、材料准备清单、内容的5C要素
常见的几种叙事：SCQA， STAR、FABE、RIDE
自我练习讨论，制造自己的演讲结构、小组分享
案例： 华为 欧莱雅 小米
四、如果让故事抓住人心：商务演讲的过程
u 开场设计
l 个人形象的职业化（仪表、问候、称呼）
l 破冰与连接
l 快速吸引注意力
u 主题呈现的过程
l 演讲内容的逻辑顺
l 关键时刻
l 高能时刻
l 时间分配与调整
u 对听众的反应做出反馈
l 现场演讲的场面把握
l 互动技巧
l 沉默技巧
l 回答问题技巧
l 对听众的反应做出反馈
l 现场意外的处置
u 如何收尾
l 引发思考
l 引发行动
工具：破冰常见的几种技巧、演讲时间分配表
小组练习讨论，派选代表大组演练
三个案例讨论，分别针对三种控场要求
五、好故事也需要烘托：氛围的营造
u 提高语言的感染力
l 自信坚定，气场
l 吐字归音，发音
l 抑扬顿挫，节奏
l 遣词用句，修辞
n 比喻、联想、类比、排比、反问
u 肢体语言表现
l 站姿与位置走动
l 表情与眼神交流
l 手势与肢体动作
u 场地道具与多媒体
l 视听设备
l 背景音乐 BMG
l 环境与灯光布置
工具：场地准备清单
案例讨论： 苹果 华为 思科
六、如何做好远程虚拟的销售呈现
u 远程销售会议的四项准备
l 设定会议目标
l 会前邀请
l 线路连接质量和图像质量
l 网络传输平台的选择
u 远程销售会议的五个要点
l 开场白模型
l 互动
l 互动与保持关注力
l 亮点设计
l 远程承诺与成交
工具：会议邀请模板、线上商务会议准备清单
小组讨论、演练，老师点评
案例：SAP 思科
七、培训成果展示
u 集体的智慧：团队共创练习竞赛
u 演讲汇报点评
u 课程总结
u 后续提升计划
演练，录像对比，讨论点评
工具：提升改进计划表
