学习费用：面议
课时安排：2天，6小时/天
主讲老师：甘红亮
课程简介：本课程结合德鲁克管理理念和商业教练的先进技术进行结合和研发，针对初级和中级销售管理者的职业角色转换精心设计。对于销售管理者的共同问题，如目标管理、计划实施、授权、沟通、绩效管理、人才的招聘和培养等问题进行深入分析并通过教学活动的设计，使学员在课堂上进行充分的实战演练，掌握并能熟练应用基本的管理技能，提高其本人及部门绩效。
课程介绍：
本课程结合德鲁克管理理念和商业教练的先进技术进行结合和研发，针对初级和中级销售管理者的职业角色转换精心设计。对于销售管理者的共同问题，如目标管理、计划实施、授权、沟通、绩效管理、人才的招聘和培养等问题进行深入分析并通过教学活动的设计，使学员在课堂上进行充分的实战演练，掌握并能熟练应用基本的管理技能，提高其本人及部门绩效。
课程目标：
1.系统学习管理知识：在管理实务中，透过目标管理能力、沟通能力、有效授权与激励、部属的发展与培育等技能的提升，充分掌握提升团队绩效的关键要素，建立成果导向的思维方式，提升管理效能促进沟通协作，实现个人和团队的高绩效。
2.掌握教练的工具方法：善于运用教练工具解决实际工作问题，实现个人和团队高效率工作。
课程收益：
明确新时期的销售管理者所应具备的正确的管理理念；
有效做好目标管理，建立成果导向的思维方式；
学会目标管理的方法，赋能于人和团队，实现团队高绩效；
掌握销售管理者必备出色的沟通技能，激发员工的智慧和责任心；
能够进行积极有效的绩效反馈和基本发展为目的反馈；
能够运用教练式指导方法，对下属进行有效的工作指导 ；
全面认知人才培养的重要性，并且做好人才建设管理；
理解并将绩效精神与组织工作相结合，建立高绩效团队。
授课时间：2天（6小时/天）
授课对象：企业内销售精英、销售储备干部与销售管理干部
授课方式：
教学内容把先进的管理思想和教练技术进行融会贯通，采用互动、现场演练、启发式教学，全面地覆盖了销售经理需要具备的管理技能，运用教练技术的方式激发销售管理者的智慧和责任心，从而实现系统管理者角色的蜕变。
课程大纲：
第一讲：建立教练认知
1、 管理的认知
² 管理者常见的问题
² 管理的概念
² 管理以人为本
² 管理者的角色定位
² 管理者的职责
2、 传统管理模式到教练管理模式
² 科学管理到价值管理
² 价值管理催生教练管理者
² 传统管理者和教练管理者的区别
² 教练型管理者“取”出员工的智慧
² 教练的概念
² 以成果为导向
第二讲：构建教练沟通技巧
3、有效的聆听
² 有力聆听的好处
² 聆听的三个层次
² 影响聆听的因素
² 如何有效聆听
² 如何提升聆听能力
² 有力聆听的关键是建立信任
² 聆听的步骤
² FIRE倾听
4、有效的发问
² 提问的误区
² 提问的好处
² 开放式问题的魔力
3、有效对话
² 什么是有效对话
² 约哈利视窗
² 有效对话技术
行动应用：有效对话技术练习
第三讲：基于目标管理的教练
6、精准目标
² 目标得三种表现形式
² 表现目标的五个重要元素
² 精准目标得有效对话架构
7、 关键价值链
² 价值链概念
² 关键价值链教练步骤
² 关键价值链有效对话架构
8、 行动计划
² 行动计划的五个基本因素
² 行动计划教练模型
9、目标跟踪
² 中层管理者在目标跟踪过程中容易出现的问题
² 目标跟踪的目的
² 目标跟踪的原则
² 目标跟踪的方法
10、 行动后跟进
² ABC跟进教练技术
² ABC跟进教练技术有效对话架构
11、形成有效反馈机制
² 月度总结
² 周例会
² 日报
行动练习：关键价值链和行动计划
第四讲：基于绩效行为的引导
12、 绩效管理的认知
² 绩效管理的误区
² 组织高效能模型
² 绩效管理的目的
² 绩效管理的好处
² 绩效反馈的步骤
13、 如何做好绩效管理
² 积极的绩效反馈BIA法则
² 负面的绩效反馈BIC法则
行动应用：写一份表扬信
行动应用：负面绩效BIC法则练习
第五讲：基于成长的教练辅导
14、员工培训的重要性
² 员工培训的问题
² 员工培训的意义
15、 培训的法则
² 培训的721法则
² 培训KASH法则
² 员工辅导工具GROW模型
行动应用：GROW练习
