学习费用：面议
课时安排：1天，6小时/天
主讲老师：冯静
课程简介：随着手机银行的大力推广、互联网金融的高速发展，以及客户整体素质的提高，客户对银行物理网点的需求越来越低，客户的业务离柜率已超过90%。想见到客户越来越难，有黏度的客户越来越少，单纯靠为数不多老客户和流量客户让业绩增长越来越艰难。
存量客户盘活与知识营销
课程背景 -------------------------------------------------
随着手机银行的大力推广、互联网金融的高速发展，以及客户整体素质的提高，客户对银行物理网点的需求越来越低，客户的业务离柜率已超过90%。想见到客户越来越难，有黏度的客户越来越少，单纯靠为数不多老客户和流量客户让业绩增长越来越艰难。
近年来营销转型年年提、年年转，可是发现效果差强人意：
² 系统内熟悉的客户不超过20%，对其余80%客户你不认识我，我不认识你；
² 几乎每天都打电话、发短信、搞活动，员工身心俱疲，该做的都做了业绩却不尽人意；
² 业绩勉强增长，员工的价值感和尊严感不断下降，职业倦怠明显；
课程收益 -------------------------------------------------
◆思维认知：教客户买而非叫客户买，真诚和专业是客维之本；
◆知识技能：掌握知识营销的操作流程及工具创作技能；
◆工具方法：运用知识营销工具去连接客户，批量经营效能倍增。
课程亮点 -------------------------------------------------
◆工具方法经过银行实践检验，可有效落地执行；
w 通过使用工具降低对员工能力的要求，可复制推广。
课程时长：1天，6小时/天 课程对象：银行理财经理 教学方法：讲授法、案例法、翻转课堂及分组演练等 |
课程大纲 -------------------------------------------------
一、思维升级 透过现象看本质
引入：开在偏僻写字间的服装店，生意异常火爆
1, 营销的本质是什么？
① 教客户买而非叫客户买
② 做专业的顾问而非聪明的推销员
③ 利他的合作关系而非竞争关系
2，极简的沟通方式
① 有共鸣的表达而非一个人的自嗨
② 全然的聆听而非不顾客户感受
③ 四步完成有效沟通
二、存量客户盘活方法及流程
1，客户购买决策的五个阶段
① 满意阶段
② 酝酿阶段
③ 标准形成阶段
④ 比较阶段
⑤ 使用阶段
2，客户金融知识分类
① 通用类知识
② 工具类知识
③ 产品类知识
④ 使用类知识
3，知识营销创作技巧
① 角色：做客户顾问，不做推销员
② 形象：不仅是专业顾问，还有鲜活有个性
③ 故事：把干巴巴的金融知识，嵌入到生动的故事中
④ 文风：真实有画面，有互动感
三、存量客户盘活实操
1，领养
① 如何有一个印象深刻的亮相
② 如何响应客户的回应
2，预热
① 专业价值体现
② 情感价值体现
③ 价值确认
3，首电
① 3分钟电话可以这样打
② 首电脚本的准备与使用
4，跟进
① 闭环动作
② 知识+情感
5，再电
① 时机选择
② 脚本准备
③ 再电各场景演练
④ 急救包的应用
6，执行过程中可能遇到的问题解决
说明:实操内容有案例展示及演练
