学习费用：面议
课时安排：1天，6小时/天
主讲老师：冯静
课程简介：近代银行业经过40年的风云变幻已进入4.0时代，由全部业务依赖物理网点变迁为在大数据、AI人工智技术高度应用下，客户有更多选择，同异业竞争更为激烈。客户开始注重服务质量和个性化服务，银行网点也承载了业务中心和体验中心的双重任务，作为新入行的大学生如何能够抓住客户到访网点的机会，让客户有良好的体验成为我行的忠实客户。
厅堂客户识别与营销技巧
课程背景 -------------------------------------------------
近代银行业经过40年的风云变幻已进入4.0时代，由全部业务依赖物理网点变迁为在大数据、AI人工智技术高度应用下，客户有更多选择，同异业竞争更为激烈。客户开始注重服务质量和个性化服务，银行网点也承载了业务中心和体验中心的双重任务，作为新入行的大学生如何能够抓住客户到访网点的机会，让客户有良好的体验成为我行的忠实客户。
课程收益 -------------------------------------------------
◆在员工思维上，搭建厅堂服务营销的系统性思维；
◆在工具方法上，学会客户识别及客户画像五步法，六维客户需求分析及营销法；
◆在产品营销上，学会保险、基金、黄金销售的技巧，掌握常见异议处理方法；
◆在岗位协作上，能够落实厅堂联动动线配合的定位与分工，实现团队配合营销。
课程结构 -------------------------------------------------
课程时长：1天，6小时/天 课程对象：银行支行长、网点主任、网点各岗位员工 教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等 |
课程大纲 -------------------------------------------------
导入：哈佛商学院的经典实验：如何能够看到客户的全部，做出客户
一、厅堂服务篇
1, 厅堂服务系统性思维
① 厅堂员工的角色定位及任务
② 厅堂客户的动线路径
③ 厅堂客户的服务诉求
④ 客户接待及分流技巧
2，厅堂服务制胜三大要素
① 快速响应，满足客户服务诉求
② 利用人脑的工作原理，管控自己和客户情绪
③ 先跟后带，突破式沟通
二、厅堂营销篇
1，客户识别及客户画像五步法
① 一问，KYC你的客户
② 二听，3F倾听
③ 三看，利用内感官偏好判断性格
④ 四查，利用数字化营销工具
⑤ 五核，有力发问
2，四维客户需求分析
① 财务规划需求
② 生活改善需求
③ 风险抵御需求
④ 个人情感需求
3，重点产品销售技巧
① 标准普尔家庭资产配置讲解法
② 保险产品销售技巧——草帽人生
③ 黄金产品销售技巧——丛林法则
④ 基金产品销售技巧——美林投资
4，常见异议处理方法
① 解除客户异议的话术
② 解除客户异议的流程
③ 说服客户—合一架构法
三、厅堂联动
1，厅堂联动的定位与分工
① 理财经理
② 柜面经理
③ 大堂经理
2，厅堂联动常见情景
① 营销类
② 服务类
③ 投诉类
④ 活动类
3，厅堂联动的技巧方法
① 首问责任制
② 客户交接要点
③ 联席会议及制度保障
