学习费用：面议
课时安排：2天，6小时/天
主讲老师：程广见
课程简介：１． 攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法 ２． 充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户， 从而增加成交的可能。 ３． 掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。 ４． 熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
第一阶段：洞悉客户心理，掌控客户关系
《大客户销售技巧与客户关系管理》
程广见
[课时：12学时]
课程收益：
１．攻守模型了解掌握大客户分级的必要性与方法
２．充分了解决定大客户采购的必要因素，并掌握如何比竞争对手更好地去满足客户，
从而增加成交的可能。
３．掌握科学系统的大客户销售流程，避免实际工作中容易犯的错误。
４．熟悉大客户销售中可能碰到的各种问题，并获得应对方法。
５．因为将面对一个“采购氛围”，所以大客户销售有其特殊性和复杂性，我们把多年来在内训和公开课中提炼出的有效工具直接教给学员，实践证明，很实用。
６．学会至少8种工具，培训结束后就可以落地使用。
a) 掌握决定大客户采购的5个关键因素
b) 学习大客户销售的6个步骤
c) 了解大客户采购氛围中各种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
d) “1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
e) “1+1”模型：临门一脚争取决策人
f) “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
g) “投其所好法”：争取决策人对我们的支持
h) “客户细分攻守模型”高效分配有限销售资源
７．实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户销售技巧。
课程特色：
v 适合参加人员：营销总监/大客户经理 /大客户主管 /大客户销售人员等
v 授课方式：讲师讲解、实战案例练习、评述等
课程内容：
一、大客户的采购心理认知与攻陷方法
1. 决定大客户采购的五个关键要素
2. 前期谈判中对客户期望值的控制
3. 关系营销是大客户销售的核心
4. 客户需求分解：我们无法满足客户的所有需求
5. 大客户销售的六个步骤
6. 大客户销售漏斗与机会管理
二、大客户“采购氛围”中4种客户类型的特征、谈判能力分析与应对方法
1. 工具：了解4种谈判对手特征、谈判能力与应对方法
2. 如何与“鹰”派决策人沟通与谈判才能达到自己成交和回款的目的
3. 适合做向导的“羊”型客户为什么容易翻船？
4. “狐”型客户是采购人员的代表，面对他的狡辩如何应对
5. 大客户销售中最重要的“驴”型客户如何打交道才能达到自己的目的
三、扫清障碍：大客户销售项目1+2+1跟踪表
1. 案例研讨与分析技巧
2. 客户“采购氛围”的多人决定增加了大客户销售的难度
3. 向导与内线的区别
4. 永远优先分析客户公司组织架构
5. 工具：“1+2+1”法：扫清障碍，将优秀客户一网打尽
6. 大型操作练习：“大客户销售项目1+2+1跟踪表”的运用技巧
四、临门一脚：公关决策人的“1+1”模型
1. 案例研讨
2. 工具 : “1+1”模型
3. 在客户那里塑造自己的‘个人品牌’
4. 个人品牌影响客户，需要具有3个特征
5. “喜剧演员法”：争取难得的见面机会，让客户主动想见到你
6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次约见的机会
7. “投其所好法”：争取决策人对我们的支持
五、客户细分攻守模型分析与客户关系管理
1. 客户细分的攻守模型
2. 面对不同的客户，重新分配资源
3. 客户满意、满意度与忠诚
4. 影响客户满意度的因素
5. 建立关系壁垒，让对手无从下手
学员反馈：
“在过去的3年里，程广见老师的4种人分析帮助我们的营销团队一路披荆斩棘。尤其是工具‘1+2+1’在我们拿下的大单中80%有效，而在分析丢失的单子时100%有效”。
——某中德合资工业设备公司总经理
“2013年-2014年，由于国家宏观房地产经济的调控和4万亿基础投资的暂缓，钢铁行业情况糟糕，尤其是大客户的应收账款难以收回。在过去的半年里，程老师教我们的工具‘1+2+1’‘1+1’已经帮助我们从重要的战略客户和政府手里收回几笔大额欠款，并且维护了良好的客户关系，非常具有实操性”。
——某大型钢厂总经理
