大客户项目销售：流程分析与策略实践

课程对象

企业中从事大客户销售工作一年以上的销售人员

课程简介

在一个大客户内部，针对某一产品（或技术或服务）的需求是如何产生的？从需求产生到采购项目立项、从项目立项到项目启动、从项目启动到最后项目验收结束，这中间经过了哪些环节？在每一个环节上，客户所关心的问题与工作重点是什么？他们又是如何决策的？

在以上过程中，针对每一阶段的特定情况，销售工作应该如何展开？重点工作有哪些？应该注意哪些问题？那些事情是必须做的？哪些事情是应该做的？哪些事情是不能做的？

针对以上问题，根据本人从实际工作中总结出的正反两方面的经验与教训，并结合大量在本人实际工作中发生的真实案例，经过学员一起分析讨论，都给出了明确的答案。这些答案对学员今后的实际工作有着极高的参考借鉴价值。

课程时间

标准课时：两天（可根据客户需要调整为一天）

备注

课程中所有“实例分析”，均采用讲解与讨论相结合的方式，且均为讲师本人亲身经历的真实案例

课程大纲

第一天

一、销售工作与销售人员

1.1 销售工作的核心内容

【实例分析：只懂“理论”不会应用的销售人员】

1.2 销售方式分类：常用的四种销售方式

1.3 销售方式与客户关系

1.4 对大客户销售人员的职业要求

【实例分析：通过“诚实守信”而感动客户并赢得项目】

【实例分析：由于销售人员“偷懒”造成项目丢失】

【实例分析：销售人员在销售工作中如何“吃苦”】

【实例分析：销售人员在与客户交流时常犯的典型错误】

【实例分析：在客户面前信口开河造成的恶果】

二、大客户项目分析

2.1 大客户定义

2.2 大客户项目工作流程分析

2.3 大客户项目决策流程分析

【实例分析：“得罪”客户基层人员导致项目丢失】

【实例分析：只专注于与客户高层关系而丢失项目】

2.4 大客户项目工作团队分析

三、销售策略与技巧

3.1 项目筹备阶段

3.1.1 本阶段特点与介入条件

3.1.2 客户主要工作

3.1.3 客户需求的产生方式及销售工作方法

® “主动式”需求

® “被动式”方式

­ “客户教育”工作的两个前提

­ “客户教育”工作的四个步骤

­ “客户教育”工作的五个要点

【实例分析：成功进行“客户教育”工作并最终赢得项目】

【实例分析：“客户教育”工作失败的典型案例】

【实例分析：引导客户产生“排他性”需求】

3.1.4 客户关系分析

® 确定关系重点

® 客户关系定位

® 客户“身份”识别

【实例分析：在客户内部“敌友”不分导致项目失败】

【实例分析：通过长期经营客户关系而赢得客户信任、最终拿到大项目】

【实例分析：通过帮助客户解决困难而引得客户充分信任】

【实例分析：销售人员无意中卷入客户内部矛盾】

【实例分析：如何面对“热情友好”和“态度冷漠”的客户】

【课堂练习：分析客户关系，确定销售策略】

【课堂练习：根据客户关系实例，分析、确定销售工作重点】

3.1.5 跟踪项目进展

第二天

3.2 项目公开阶段

3.2.1 本阶段特点与介入条件

3.2.2 客户主要工作

3.2.3 与客户建立接触的方式

【课堂讨论：如何有效利用“中间人”与客户建立关系】

【实例分析：拜访客户失败的原因】

3.2.4 竞争地位分析：SWOT工具

【课堂练习：分析客户关系，确定销售策略】

3.2.5 竞争对手分析

® 针对竞争对手两项必要准备

® 选择“攻击目标”的原则与误区

® 准备“攻击弹药”的三个方面

【实例分析：针对“排他性”需求，正确选择攻击目标】

3.2.6 参加解决方案论证会

® 事前必做的四项准备

® 事中坚持的四个原则

® 事后确认的四个结果

3.3 项目招投标阶段：9）— 10）

® 招标工作的内容与陷阱

® 标书制作要领及注意事项

【实例分析：由于标书中存在“粗心”错误导致废标】

® 招标过程简介

® 答标要领及注意事项

3.4 项目完成阶段：11）— 22）

® 参与重点工作，关注项目实施

® 维护、发展客户关系

【实例分析：销售人员真诚待人加强客户关系实例】

【实例分析：销售人员意外疏忽给客户关系造成的伤害】

【实例分析：由于忽视“细节”而给客户带来“灾难”】

四、大客户销售人员的自我管理

4.1 销售项目预测（Sales Forecast）

® 销售预测的内容

® 创建销售预测的六个要素

【实例分析：销售人员在进行项目预测时常犯的典型错误】

® 销售预测更新的六个原则

® 销售预测的作用

4.2 项目总结

® 项目总结的意义

® 项目总结的方法

【实例分析：从主观角度总结项目失败原因】

4.3 学习客户业务知识

结束语