职业与需求：卓越销售团队的建设与管理

课程对象

企业中具有销售经验的中高级销售管理人员

课程简介

作为销售团队的管理着，必须要清楚的知道：1决定一个销售人员销售能力强弱的因素有哪些？2销售人员不能完成销售任务的真正原因是什么？你应该如何对这些人进行帮助、指导和激励？3如何预判每一个销售人员销售任务的完成情况？4如何进行销售预测审核？5如何判断一份销售预测的真实性与可靠性？6如何在审核中发现销售人员在销售工作中存在的问题？对于发现的问题又该如何处理？

课程中，本人结合自己从一线销售到销售总监二十多年职业生涯中总结的经验与认识，并结合大量在本人实际工作中经历的真实案例，与学员一起详细透彻地分析和讨论这些问题，所得出的结论对学员今后的实际工作有着很大的帮助。

课程时间

标准课时：两天（可根据客户需要调整为一天）

备注

课程中所有“实例分析”，均采用讲解与讨论相结合的方式，且均为讲师本人亲身经历的真实案例

课程大纲

第一天上午

第一部分：销售团队管理概述

一、销售团队的特点

二、销售团队管理的困境

® 人员能力不一

® 人才流失、人才难觅

® 执行力不强

【课堂讨论：团队执行力不强的主要原因有哪些】

® 合作意识薄弱

三、管理“学”的“理论基础”

3.1 “冰山理论”

3.2 “马斯洛需求层次理论”（Maslow’s Hierarchy of Needs）

第二部分：销售团队的组建

四、选择标准

4.1 职业条件

® 交流沟通能力

【实例分析：销售人员在与客户交流沟通时常犯的典型错误】

® 自我管理能力

4.2 职业意识

® 具有明确、现实的职业目标和职业规划

® “职业目标”实例

4.3 职业态度

® 喜爱销售工作

® 勤奋

【实例分析：由于销售人员“犯懒”造成项目丢失】

【实例分析：销售人员在工作中如何“吃苦”】

® 精益求精

4.4 职业道德

® 诚实

® 守信

【实例分析：销售人员恪守“职业道德”而赢得重大项目】

第一天下午

五、面“试”

5.1 尊重

【实例分析：面试过程中“尊重”与“不尊重”应聘者的典型表现】

5.2 可靠

【实例分析：因应聘者感到“不可靠”而拒绝入职】

5.3 帮助

第三部分：销售团队的管理

六、管理者的角色定位

® 对上级

【课堂讨论：对上级领导来说，团队管理者应该承担什么角色？】

® 对下级

® 对同级

七、管理者的自身修养

® 客观认知

【课堂练习：分析自己所“厌恶”之人身上的优点】

® 自我约束

® 自我总结

【实例讲解：年度销售总结】

® 自主学习  

八、管理者的职业素质

8.1 责任

® 团队发展建设的责任

® 完成团队整体销售目标的责任

® 完成团队成员销售目标的责任

® 团队成员职业发展的责任

® 团队内部协调合作的责任

® 与其他团队协调合作的责任

® 建设团队文化的责任

【课堂练习：如何在自己的团队中建立积极向上的“文化”】

® 分享荣誉的责任

【实例分析：通过“分享荣誉”而提高团队凝聚力】

® 承担失败和错误的责任

8.2 榜样

® 工作态度的榜样

® 工作方法的榜样

8.3 包容

® 能力差异

® 个性差异

® 意见分歧

第二天上午

九、工作管理

9.1 销售目标

® 制定销售目标的原则

SMART（精明）原则介绍

® 销售目标的构成

® 制定销售目标的方法

® 销售目标分配基数

® 销售目标完成标准

9.2 销售计划

® 制定销售计划的意义

® 制定销售计划的方法

9.3 销售预测

® 概念解释

® 意义

® 基本内容

® 录入原则

【实例分析：销售人员在对项目进行判断时常见的错误】

® 内容更新

9.4 任务分配与监督执行

® 任务分配

­ 公平

­ 合理

­ 可实现

­ 不可轻松实现

® 监督执行

­ “销售预测”审核（Review）

【实例分析：在进行“销售预测审核”时，销售人员常见的表现】

【课堂练习：从“销售预测”中发现存在问题的销售人员】

­ 掌握重点项目（客户）的一手信息

9.5 销售工作会议

® 销售会议的作用

® 提高会议效率的方法

9.6 冲突管理

® 冲突产生的范围和原因

® 冲突的解决方法

【实例分析：有效解决销售人员之间冲突】

9.7 团队合作

® 合作型团队的特征

® 建立合作型销售团队的方式

【实例分析：在销售团队中有效建立合作机制】

第二天下午

十、人员管理

10.1 良师益友

® 良师：言传身教

【实例分析：在平时聊天中对员工进行“辅导”】

­ “言传”的前提

­ “言传”的场合

­ “言传”的内容

­ “言传”的要领

【实例分析：通过引导让员工自己得出正确结论】

® 益友：“言传”的基础

【实例分析：典型的“益友型”老板和“冷漠型”老板】

® 根本目的

【课堂讨论：在销售团队中“人才流失”的主要原因有哪些？】

10.2 员工激励

【课堂讨论：激励员工“好好干活”最有效的方法是什么？】

® 激励手段：员工最终能得到什么（What to get？）

® 激励机制：员工如何才能得到（How to get？）

【实例分析：如何建立有效的销售人员职务晋升机制】

10.3 创造个人机会

® 待遇提升机会

® 职位提升机会

【实例分析：“待遇提升”与“职位提升”的两个极端案例】

【综合演练：如何对待未得到晋升推荐的员工】