学习费用：面议
课时安排：2天/6小时一天
主讲老师：何麟
课程简介：《客户关系是第一生产力——解密华为客户关系经营之道》一书深入探讨了华为如何通过卓越的客户关系管理，实现业务持续增长。书中详细阐述了华为在客户洞察、需求满足、服务优化及长期合作等方面的独特策略与实践，如建立全方位客户沟通机制、提供定制化解决方案、实施客户满意度管理等。这些经验不仅助力华为赢得了客户的信任与支持，也为其他企业提供了客户关系经营的宝贵启示。
客户关系是第一生产力——解密华为客户关系经营之道
你们公司是否在客户关系方面面临如下困境？
困境一：客户关系掌握在个人手里，人一走，关系也一起带走——关系能力没有建立在组织和流程上；
困境二：公司战略制定与年度工作规划缺少客户信息有效支撑；
困境三：没有完整的客户关系资料库，无论项目运作还是客户接待，都因为客户信息不足导致无法管理客户决策链；
困境四：客户关系预算经常超标，投入产出效益低；
困境五：缺乏全员承接客户关系的理念；
困境六：员工缺乏客户拓展能力和方法，尤其是高层关系拓展；
课程收益：
价值一：学习分层分类客户关系经营的方法，保障资源效率最大化；
价值二：掌握构建全面立体的客户关系管理的实战方法；
价值三：学会如何量化客户关系现状并制定相应提升计划；
价值四：学会建立客户档案（CP）和竞争对手档案（VP）；
课程特点：
● “三讲、三不讲”：“三讲”——讲真话、讲实话、讲有用的话；“三不讲”——微信头条上的不讲、教科书上的不讲、人云亦云的不讲；
● 实战性：“在战争中学习战争”，不玩高深理念，强调训战结合，紧扣行业特质，真正帮助学员“听得懂、学得会、用得着”，有非常强的实战指导性和操作针对性；
● 系统性：从“道、魂、术、器、法“等层面层层解析，步步落地，从宏观到微观，全方位的提升学员系统和框架思维，构建立体的知识架构；
● 咨询式授课：采取“案例解析+思维引导+工具落地+行动计划+现场辅导”五位一体咨询式培训模式，真正让学员拿到行动方案，让学员学了就能用，用了就见效。
课程时间：2天，6小时/天；
学习对象：企业经营管理团队、营销团队、中层干部、核心骨干等；
课程方式：训战结合、全程互动、案例丰富、现场实操；
课前要求：请企业准备课堂案例，小班教学，每班人数控制在30人以内。
课程大纲
Day 1 客户洞察与客户选择 & 客户关系规划
第一篇 客户关系发展概述
1、企业为什么需要做客户关系？
2、企业在客户关系方面面临哪些挑战？
3、客户关系举足轻重；
4、华为客户关系适用于哪些业务场景？
【研讨1】如何拓展客户关系？
第二篇 客户洞察与客户选择
1、客户选择与管理客户联系；
2、客户洞察的重要性；
3、如何进行客户洞察；
4、客户选择与分级管理；
5、确立大客户服务策略；
6、跟踪与监控客户策略；
【实战演练1】制定公司的分层分级分类标准；
第三篇 客户关系规划
1、华为的全面客户关系管理；
2、客户关系规划四步法；
3、普遍客户关系规划；
4、关键客户关系规划；
5、关键客户关系规划的五个步骤；
6、发展客户中的教练与建立组织信任；
7、关键客户拓展卡片；
【实战演练2】针对不同接触场景客户进行关系拓展的演练；
Day 2 客户接触管理、期望值管理 & 客户档案管理
第四篇 客户接触管理
1、客户接触是一门艺术；
2、关键客户关系拓展管理；
3、关键客户的需求挖掘；
4、不同支持度的关键客户应该如何拓展；
5、关键客户关系拓展注意事项；
6、基于项目生命周期的普遍客户关系拓展管理；
7、普遍客户关系拓展常用方法；
第五篇 客户期望与满意度管理
1、管理客户声音；
2、管理非技术问题；
3、客户满意度调查与改进；
第六篇 客户档案管理
1、客户资产由员工所有变为公司所有是一个挑战；
2、客户档案（CP）；
3、供应商档案（VP）；
【实战演练3】从客户档案分析与竞争对手档案中看机会看风险；
——课程总结——
