学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：李猛
课程简介：高价值客户维护与存量客户激活是提升业务持续增长的关键。通过定期沟通、专属服务、定制化产品推荐，增强高价值客户的忠诚度与满意度。同时，运用数据分析识别存量客户需求，开展精准营销活动，如专属优惠、增值服务等，激发其再次购买意愿。建立客户反馈机制，不断优化服务体验，确保客户持续满意。总之，精细化运营与价值创造，是高价值客户维护与存量客户激活的核心策略。
《高价值客户维护与存量客户激活》
【课程目的】：
n 明晰自己的角色定位，树立以客户为中心的销售理念。
n 以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率。
n 通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。
n 掌握建立、渗透、巩固客户关系的技巧，提高客户的忠诚度。
【培训对象】：理财客户经理、贵宾客户经理
【课程大纲】：
第一讲：银行客户维护现状分析
一、 客户经理的困境
1、客户关系缺乏全面性的耕耘
2、过于依赖熟客，导致很多休眠潜力客户无人问津
二、客户经营现状
1、某国有银行数据分析结果
2、客户结构严重不合理
3、红海太过惨烈，蓝海无人问津
第二讲：存量客户的激活技巧
一、存量客户电话邀约与激活技巧
1、 筹划你的电话—态度的准备
2、 邀约什么客户—电话目标设计与客户分析
3、 客户邀约理由的设计-具有吸引力的开场白
4、 客户询问产品时，介绍如何做到“短、平、快”
5、 如何在电话中说服客户
6、如何解除客户对产品的抗拒点
客户七种最常见的抗拒类型
客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式
解除抗拒点的成交话术设计思路
我行理财产品收益低于竞争对手行的异议处理话术
我行信用卡额度低且办理流程繁琐的异议处理话术
基金目前风险太大，不感兴趣的异议处理话术
7、 销售人员放下电话以后要做的三件事
二、销售人员网点服务技巧
1、客户如约而至，你该如何做好接待？
2、销售人员推动客户做购买决定
讲解原则
◇ 有条理——循序渐进
◇ 容易懂——深入浅出
产品讲解练习：中银货币基金、贵金属-金银月饼、银保产品
辅助手段
◇ 信息图示化
◇ 比喻和类比
【案例分析】银行产品汉堡式推动方案设计
3、 异议与目标达成
n 异议的分类
n 分析异议产生的原因
n 处理销售异议的办法
n 客户的购买信号
n 如何成交？
4、 客户的转介绍
树立内部优质服务意识
转介绍需要勇于开口
各岗位的主动联动销售
第三讲：高价值客户的维护技巧
一、思维转变：从“推”到“拉”
二、角色转变：从“客户保姆“到”私人财务管家“
² 忠诚
² 量身定制
² 陪伴
三、 如何提高客户的忠诚度
1、 客户忠诚度VS客户满意度
2、 影响客户忠诚度的因素分析
3、 七招提高客户忠诚度
² 提升行员忠诚度
² 令客户感到“物有所值“
² 认真处理客户的抱怨及投诉
² 主动提供客户感兴趣的信息
² 完善服务反馈机制
² 适时交叉销售
² 建立品牌信任
