学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：张一山
课程简介：期缴保险营销策略旨在通过提供便利的购买方式、个性化的保险产品、教育性的营销活动、联合营销以及优质的服务体验来吸引客户。关键在于深入了解客户需求，利用线上线下多渠道推广，打造定制化的保险计划，并通过专业的保险知识和理赔服务提升客户满意度。同时，与合作伙伴开展联合营销，扩大市场曝光度，进一步提高期缴保险的销售业绩。
课程名称： 《期缴保险营销策略》
课程对象：理财经理
课程大纲/要点：
一、解读保险的隐形优势
1、保险的概念、分类与优势
2、隐性需求三要素/四步走
3、隐性需求挖掘互动
4、客户五大隐形需求之保险解决策略
二、保险KYC技巧与销售逻辑
1、保险KYC核心内容
Ø 保险KYC的核心内容
Ø 生命曲线4个关键期风险点挖掘
Ø 案例讨论与总结
2、保险KYC技巧
Ø 发问的6大技巧
Ø 发问的3C法则
Ø 倾听的6大技巧
Ø 话术演练+提炼总结
3、保险KYC7大要素与对应话术
Ø 基础资料KYC
Ø 行职业KYC
Ø 家庭情况KYC
Ø 资产结构KYC
Ø 现金流KYC
Ø 投资经历KYC
Ø 兴趣爱好KYC
4、不同客群的保险KYC逻辑与演练
Ø 不同客群保险KYC逻辑树
Ø 不同客群保险KYC话术提炼
Ø 不同客群保险KYC实战演练+辅导
三、重疾保障和教育金实战营销策略
1、重大疾病保险实战营销策略
Ø 如何开口讲保险
² 保险SPIN销售法+话术提炼+实战演练
² 保险FABE销售法+话术提炼+实战演练
² 保险右脑销售法+话术提炼+实战演练
² 保险资产配置销售法+话术提炼+实战演练
Ø 保险“3+1”销售法则
Ø 商业保险与社保的关系
Ø 为什么要做重疾保障
² 重大疾病的定义及发病率
² 环境及目前重疾发病率解析
² “五年生存率”解析
² 重疾相关医疗费用
Ø 重疾保除销售七大工具
² 资产配置理念与帆船图
² 人生曲线图
² 重疾原理图
² 草帽图
² 收益对比图
² 营销速成图
² 保额提升法则
2、教育金保险实战营销策略
Ø 教育金规划的原因
Ø 三类子女教育费用解析
Ø 教育金营销话术
Ø 教育金营销工具
3、保险异议处理
Ø 保险常见25个异议
Ø 异议处理互动+演练
Ø 异议处理话术提炼+强化
四、年金保险和终身寿险实战营销策略
1、高净什人士财富保全与传承需求
2、年金和终身寿险解决的三大问题
3、高净值人士面临的9大风险与保险解决之道
Ø 养老风险
² 养老金风险测算
² 养老金保险规划
Ø 婚姻风险
² 案例分享与讨论
² 《婚姻法》解读
² 保险规划策略
Ø 传承风险
² 五大传承方式解读与案例分享
² 《继承法》解读
² 保险规划策略
Ø 税务风险
² 《遗产税》草案+《税法》+《不动产登记暂行条例》解读
² 台湾遗产税案例分享与异议处理逻辑
² 保险规划策略
Ø 股权代持风险
Ø 资助子女风险
Ø 债务风险
² 债务风险居高的两类客群分析
² 《合同法》解读
Ø 诉讼风险及《保险法》解读
Ø 移民风险
² 美国移民风险案例分享
² 香港保险利弊分析
² 保险规划策略
五、保险异议处理
1、四大类异议处理逻辑
2、期缴保险营销Q&A
