学习费用：面议
课时安排：1-2天/6小时一天
主讲老师：周薇
课程简介：银行对公客户经理范式—拓客与挖潜技能提升，是专为金融类行业的职业经理人设计的重要课程。该课程旨在提升对公客户经理在拓展客户和挖掘潜在客户方面的专业技能，通过教授实用的营销技巧和客户沟通技巧，帮助客户经理更好地了解客户需求，提供个性化的金融服务方案。此外，课程还强调客户关系管理和维护的重要性，以及如何通过有效的沟通和优质的服务，增强客户信任度和忠诚度。总之，该课程对于提升银行对公客户经理的专业形象和业务能力具有重要意义。
《银行对公客户经理范式—拓客与挖潜技能提升》
授课时长：1-2天（可根据情况选择内容）
课程内容：
导入：精准滴灌----对公客群分析与营销
2019两会新热点----对公客群营销新动能
第一篇：寻客----如何掌握获取客户的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
重点案例：税银平台批量获客案例
一、WHAT----什么是寻客？
重点案例：信息为王----某行客户经理“荟聚”项目中获客效率
二、WHY----为什么需要获客？
Ø 深耕细作存量对公客户，不断提升客群整体价值贡献。
重点案例：“大众创业、万众创新”双创契机----某“高精尖”企业海归博士营销记
三、GOAL----获客的目标
Ø 建立长期、固定、有效的获得渠道与方法
四、 HOW----如何做
1、找渠道
Ø 不同渠道营销思路分析
--平台类渠道
重点案例：某行的“三贷一透”产品设计模式
--转介绍类（公私联动、运用五同的技巧）
重点案例：私行客户经理引荐的客户如何挖掘----王总的苦恼
2、定策略
Ø 甄选客户方向（行业分析）
互动讨论：甄选客户抢答竞赛
--KYC--如何收集客户信息
--如何从外部环境收集信息
案例：教育部2019新文件—私立学校的规范管理银行营销契机
--如何从行业内部综合分析
1）客户需求
2）市场容量
3）竞争情况
案例：90、00后带动哪些行业的变化及产品结构变化
案例：大族激光与华为的舆情管理分析创始人个性特征
--龙头行业分析方法
讨论：运用工具更精准的收集信息
第二篇：获客----如何挖掘新开客户价值
案例：一场获客运动----某行运用“智慧烟草”的活动获客
一、获客的4个关键流程
流程一：开户前
Ø 告----告知客户开户须知
Ø 约、审----指引客户预约 预 审
流程二：开户时
Ø 问----学会三问
互动练习：如何像记者一样问问题
Ø 查----快捷查询企业信息
重点案例：某证券调研员的查探能力
Ø 写----初步填写KYC表格
Ø 画----归纳形成企业画像
流程三：领网银
Ø 示----做好产品展示
Ø 聊----需求切入聊天
重点案例：与客户互动的空间距离心理分析
重点案例：如何通过巧妙的聊分析客户
Ø 找----找到决策关键人
流程四：黄金期（一个月）
Ø 跟—持续跟踪客户
重点案例：微时代的营销
Ø 提—抓住痛点提升
Ø 落—积极快速落地
重点案例：某行客户经理如何运用课外建立信任关系，让客户主动愿意配合
第三篇：赢客篇—如何提升存量客户粘性
案例：公车改革—某市银行为客户提供方案满足客户需求的同时提升客户粘性价值
公司客户经理营销的目标—全面开拓，深度经营
Ø 深度画像练习
新注册企业首次开户
从他行营销挖掘的价值客户
孵化器，某市“创客”
从零售端口转介的客户
Ø 公司客户经理如何增强客户粘性价值--产品交叉营销
查系统
案例：系统查询方法与核心信息的锁定与分析
配产品
案例：产品销售FABE法则的灵活运用
促交易（SPIN销售法则）
案例： 销售四问闭环实战
重点案例：某企业的财务报表中的秘密
3、日常维护
结束语：自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望！
