学习费用：面议
课时安排：1-2天/6小时一天
主讲老师：周薇
课程简介：银行对公客户经理顾问式营销范式课程，专为提升银行对公业务的专业性与服务品质而设计。通过深入解析顾问式营销理念，教授客户经理如何成为客户的金融顾问，精准把握客户需求，提供定制化金融解决方案。本课程注重实战应用，结合经典案例与实战演练，帮助客户经理在复杂多变的金融市场中，有效建立客户关系，提升销售业绩，实现银行与客户的双赢。学习此课程，客户经理将具备更强的市场竞争力，为银行创造更大价值。
《银行对公客户经理顾问式营销范式》
授课时长：1-2天（可根据情况选择内容）
课程主题架构：
寻客----如何掌握获取客户渠道
获客----如何挖掘新开客户价值
赢客----如何提升存量客户粘度
课程内容：
导入：精准滴灌----对公客群分析与营销
2019两会新热点----对公客群营销新动能
第一篇：寻客----如何掌握获取客户的渠道四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一、WHAT----什么是寻客？
Ø 从信息到客户
Ø 从陌生到触达
Ø 从触达到意愿
重点案例：客户经理的敏感度成功获客
二、WHY----为什么需要获客？
Ø 深耕细作存量对公客户，不断提升客群整体价值贡献。
重点案例：“大众创业、万众创新”双创契机
三、GOAL----获客的目标
Ø 建立长期、固定、有效的获得渠道与方法
四、 HOW----如何做
1、找渠道
Ø 不同渠道营销思路分析
--平台类渠道（孵化器、加速器、产业园区、商会协会、企业1+N、代账公司）
重点案例：某行通过税银数据平台获客及融资模式
--名单类（工商注册名单、行内大数据名单、资本市场类名单）
重点案例：某行的“三贷一透”
--转介绍类（公私联动、运用五同的技巧）
重点案例：某行客户经理从亲戚中挖掘出来的资源深度营销
2、定策略
Ø 甄选客户方向（行业分析）
Ø 甄选客户深度练习
互动讨论：甄选客户抢答竞赛
Ø 营销策略流程分析（上门拜访—了解需求---定制方案---匹配产品）
体现主动营销的理念
重点案例：某行客户经理营销策略流程视频分解
牢记客户拜访五原则
电话营销之要点分析
上门拜访（初次与再次）
对公客群对象心理分析
重点案例：与一位非常强势的对公客户沟通过程
及时发出感谢函
了解同业服务，对比我行优势
分析客户需求，抓住痛点营销
练习：餐饮娱乐类的企业
批发零售类的企业
高科技行业、互联网企业
练习：决策层关注点与财务人员关注点
3、立口碑
Ø 掌握内部职场分寸
Ø 领悟外部展业原则
重点案例：某行分行行长谈客户经理立口碑的重要性
第二篇：获客----如何挖掘新开客户价值四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一、 WHAT----什么是获客？
二、 WHY----为什么需要获客
三、 GOAL----获客的目的
四、 HOW----怎么获客
（获客4个时间点与13个关键动作）
1、 时间点一：开户前
Ø 告----告知客户开户须知
Ø 约、审----指引客户预约 预 审
2、 时间点二：开户时
Ø 问----学会三问（一问开户目的、二问经营范围、三问银行合作）
互动练习：如何像记者一样问问题
Ø 查----快捷查询企业信息
重点案例：某证券调研员的查探能力
Ø 写----初步填写KYC表格
Ø 画----归纳形成企业画像
3、 时间点三：领网银
Ø 示----做好产品展示
Ø 聊----需求切入聊天
重点案例：与客户互动的空间距离心理分析
重点案例：如何通过巧妙的聊分析客户
Ø 找----找到决策关键人
4、 时间点四：黄金期（一个月）
Ø 跟—持续跟踪客户
重点案例：微时代的营销
Ø 提—抓住痛点提升
Ø 落—积极快速落地
第三篇：赢客篇—如何提升存量客户粘性四部曲（WHAT WHY GOAL HOW）
一、 WHAT----什么是赢客？
二、 WHY----为什么需要赢客
三、 GOAL----赢客的目的
四、 HOW----怎么赢客
1、数据营销
Ø 分层逻辑
重点案例：深度画像是什么？支付宝的年账单中画像的意义
Ø 深度画像练习
新注册企业首次开户
从他行营销挖掘的价值客户
孵化器，某市“创客”
从零售端口转介的客户
Ø 客户价值分层分析
2、产品营销
Ø 查系统
Ø 配产品
Ø 促交易
重点案例：某企业的财务报表中的秘密
3、日常维护四部曲
Ø 委婉接触
Ø 高频互动
Ø 痛点刺激
Ø 滴滴渗透
结束语：自信、积极主动是一种源自内心的想要进步的渴望！
