学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：翟丽
课程简介：商业银行对公业务拓展致力于深化银企合作，通过精准市场定位、创新金融产品及优化服务流程，满足企业多样化金融需求。银行强化营销团队建设，拓宽线上线下客户渠道，提供定制化金融服务方案，助力企业稳健发展。同时，注重风险管理，确保业务安全稳健。数字化转型加速，提升服务效率与客户体验，推动对公业务持续增长，构建银企共赢新局面。
商业银行对公业务拓展
实战能力提升
课程大纲
第一讲：客户需求分析
一、优质客户筛选及需求分析
1. 对公客户特征与金融需求分析
1）如何筛选优质客户
--资料查阅
--同业推荐
--平台合作
--客户介绍
--组织形式
--银行产品
2）优质客户的特征分析
--生产制造型企业分析
--贸易流通型企业分析
--服务类企业分析
3）优质客户的需求分析
--采购延长付款期限
--融资降低成本
--促进销售
--提前回笼资金
--理财需求
--其他金融需求
第二讲 客户需求挖掘技巧
一. 客户需求挖掘
1、高效收集客户信息
1）所属行业分析
2）产业链分析
3）结算方式分析
4）结算周期分析
5）资金需求点分析
6）方案设计
7）方案沟通及调整
8）客户追踪及维护
2、不同客户类型需求分析
1）生产制造型企业需求分析
案例：钢厂资金需求分析
案例：电厂资金需求分析
2）贸易流通型企业需求分析
案例：家电经销商资金需求分析
案例：汽车经销商资金需求分析
3、客户需求深度挖掘
1）了解客户资金需求点
2）分析客户资金短缺实质原因
3）可以采用什么产品或方案解决
4）客户需求的激发
--融资成本低
--延长付款期限
--促进销售
--获得预收货款
--丰厚的理财收益
--方便快捷
--其他需求
5）整套方案展示
6）争取将客户整体产业链拉回本行做业务横向延伸
7）客户本身多提供信贷产品纵向做透作深客户
8）熟悉本行授信工具
9）多产品组合融资解决客户多方面的融资需求
案例展示：某市场管理方资金需求解决方案
一、商业银行针对性营销
1. 不同类型客户营销策略
1）大客户的营销策略
采购需求
销售需求
融资需求
理财需求
其他需求
2）小客户的营销策略
融资需求
扩大采购需求
销售需求
理财需求
其他需求
银行控制风险措施
3）如何开展公私联动
案例展示：某房地产开发商公私联动营销，降低风险增加综合收益案例展示
课程小结
