学习费用：面议
课时安排：2天
主讲老师：周志虎
课程简介：《公司客户经理外拓实战和阵地营销技能提升》专注于提升客户经理在外拓实战与阵地营销方面的综合能力。通过实战演练、市场分析、客户关系管理等手段，使客户经理能够深入了解客户需求，精准定位目标客户，有效开展外拓营销活动。同时，强化阵地营销技能，提升在银行网点内部的销售服务宣传能力，实现内外联动，全面提升客户经理的市场拓展与客户服务能力，为公司的业务发展注入强劲动力。
《公司客户经理外拓实战和阵地营销技能提升》
【课程名称】《公司客户经理外拓实战和阵地营销技能提升》
【课程对象】公司客户经理、支行长
【课程天数】2天
【课程概况】
本课程以对公实战销售技能提升为主线，通过建立以客户（而非以产品）为中心的思维模式，从公司客户的需求出发，在建立信任的基础上，提高外拓的成功率，同时在阵地营销中导入行为心理学，通过对公司客户关系图谱的分析，找准关键人，并结合不同公司客户的需求量身定制针对性的金融服务方案。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在参与演练的过程中用心体验、强化记忆和深化理解。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。
【课程收益】
Ø 有条理地梳理客户资料，强化客户梯队建设，快速融入目标客户交际圈子快速找到营销突破口
Ø 结合销售心理学和行为心理学，通过对公司客户关系图谱的分析，找准关键人
Ø 学会梳理客户地图的方法，掌握打造网点微金融生态圈的核心思路和有效抓手
Ø 学会在营销中从产品导向转化为以客户需求为导向，结合不同公司客户的需求量身定制针对性的金融服务方案
Ø 灵活运用客户关系建立资源网络，实现资源整合。
【课程亮点】
Ø 多家银行实战案例的对比分析
Ø 销售视频案例多维度地解读
Ø 恋爱式销售与催眠式销售无缝对接
Ø 销售心理学与行为心理学实战演绎
【课程大纲】
第一部分 营销实战的内功心法
一、新常态下的经济形势分析
1.宏观经济分析
Ø 国内生产总值与经济周期分析
Ø 经济增长率与通货膨胀率
【案例分析】供给侧改革和产业升级会带来哪些利好政策？新经济周期下，金融机构和投资者的关注点的变化与调整？
2.行业环境分析
Ø 产业政策和行业分析
Ø 金融机构存贷结构与不良率
【案例分析】如何在竞争的“红海”下开辟新的“蓝海”市场？ 传统银行业该如何面临金融和技术的脱媒？
二、新时代的观念转变
1. 从“经验依赖”到“数据依据”
【案例分析】你所掌控的客户占比多少？你的客户所处行业、规模、贡献度和风险性在哪个层次？你通过什么数据去分析你的客户种群？
2. 从“经营产品”到“经营客户”
Ø 不同企业客户的划分及核心需求
Ø 对银行贡献度及资产结构分析
Ø 应对策略及推荐指南
【案例分析】某银行对公客户分层管理策略。
三、如何通过现金管理与公司客户建立关系？
【案例分析】
1）我行可以为企业客户现金管理提供什么？
2）企业如何有效实现收付管理、流动性管理、风险管理、投融资管理及供应链金融的整合？
第二部分 外拓实战
一、梳理客户的关系图谱
1.客户类型与营销方式分析
2.核心客户的关系图谱分析
【案例分析】梳理核心客户的组织架构和人事关系图谱，分析到底谁才是影响者。
二、外拓沟通的流程解析
1.如何登门拜访工业区企业或商贸市场？
【案例分析】如何在外拓的过程中如何提高自己的销售成功率？
2. 如何寻找存款新的增长点？
【案例分析】如何牢牢守住合作机构的结算资金？如何聚焦核心存款客户群？如何让代发工资沉淀下来？
三、客群聚类与交叉分析
1. 客户地图和网点1.5公里商圈分析
2. 重点客户、目标客户、存量客户占比分析
3. 竞争对手优劣分析
【案例研讨】
1）绘制本渠道客户地图；
2）制定本渠道的差异化营销与服务策略；
四、打造微金融生态圈
1.做好三个联动
Ø 银企联动
Ø 银商联动
Ø 银区联动
【案例分析】如何构建网点微金融生态圈
2.四大商圈开发策略
Ø 高新园区(中大企业聚集区)
Ø 商业区(商铺个体户)
Ø CBD写字楼(专业人士)
Ø 批发市场(小微业主聚集区)
【案例分析】各商圈的特征分析及营销切入点解析
五、如何与客户进行深入沟通
1.如何有效达到情感共鸣：修炼你的亲和度、开放度和专业度
【模拟演练】不同情境下的客户沟通——怎样才能做到让客户感到亲和舒适？开诚布公？专业可靠？
2.如何快速了解客户，融入目标客户的交际圈子
【案例分析】平时电访或走访，好像例行公事，效果一般，却又很占用时间；有时候和客户也聊得挺好的，但聊完后好象也没觉得关系有什么发展与深入？
3.如何深入探究不同客群的人际风格，进而找准营销沟通路径
【案例分析】如何针对不同客群进行性格特点与消费心理分析，如何把握客户沟通的基调和脉络？
第三部分 阵地营销
一、客户交易的心理分析
1. 理性解析
2. 感性解读
【案例分析】客户的眼里为什么只有收益？如何与客户建立关系？
【案例分析】不同类型企业客户的需求分析？
二、如何识别优质目标客户
1. 阵地营销的关键思路
2. 四类典型客户的识别与分析
【案例分析】如何与核心企业中不同层面的人员建立关系、维护情感并切入相关业务？【案例分析】如何从穿着打扮、形象气质来识别目标客户？如何从销售心理学角度深入剖析目标客户的洽谈关键和沟通态度？
三、挖掘对公客户需求的关键技法
1. 需求分析的关键节点
Ø 融资方面
Ø 理财方面
Ø 销售层面
Ø 采购层面
【案例分析】如何降低融资和采购成本？如何加强销售资金回笼，高效盘活闲置资金？
2. 需求分析的三大路径
Ø 企业价值链分析
Ø 资金需用量分析
Ø 现金流周转分析
【案例演练】如何通过高效提问挖掘企业客户的潜在需求
四、在营销过程中如何做产品的呈现
1. 介绍利益
2. 强调特色
3. 化小费用
4. 辅以证明
【案例分析】：公司客户金融方案的设计与呈现
【情景演练】：现场模拟产品进行推荐
