学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：张竹泉
课程简介：对公客户经理综合营销能力提升项目，专注于培养对公业务领域的精英人才。通过系统化培训与实践演练，强化客户经理在市场分析、客户关系管理、产品知识、谈判技巧及创新思维等方面的能力。该项目旨在帮助客户经理精准把握市场动态，深入挖掘客户需求，高效推广金融产品与服务，同时提升团队协作与领导力，以全面优化客户体验，驱动业绩增长，实现个人与企业的双赢发展。
对公客户经理综合营销能力提升
讲师：张竹泉
前言:
Ø 介绍教学方法及学习目标
Ø 引导并提高学员的期望值
第一部分：对公背景认知与新客户开发基础与操作
第一篇:在商业的角度，重新认识银行业务
Ø 在竞争的市场中销售
1 同质化竞争破局思路
2 普通拉存和放贷模式的重新思考
3 初始人脉及资源，并不是生存必要条件
4 三农市场与小微模式的结合（选修）
5 银行产品与客户需求的链接点分析
6 政企客户的开拓与维护策略
ü 产品覆盖策略
ü 关系推进策略
ü 营销活动策略
ü 资源联盟策略
Ø 产品知识永远是生存第一法宝
1. 避免陷入资源型人才陷阱
2. 产生绿色存款和贷款效应
3. 重新理解总行层面的产品设计思路，以及产品思路的销售运用
4. 优秀的对公银行，和零售银行的产品销售思路
5. 零售和对公产品，如何进行功利性的研究与学习
第二篇：客户视角下的银行销售
Ø 客户需要什么样的客户经理
1. 你是哪家行无所谓,重要的是你为我带来什么?
2. 对公需求的5个入手方面:采购、销售、财务、管理、融资
3. 个人客户的需求点：资金回报、财务安全、价值信任
4. 工具呈现：如何结合5个方面设计产品组合
5. 票据！票据！票据！对授信业务的深刻了解
Ø 客户的基本来源与获取策略
1. 对公-积极发展行业客户
1) 建立所在支行的行业品牌
2) 从红海进入知识型销售的蓝海
3) 深入了解行业的经营规则
4) 降低单一客户的操作智力成本
5) 实现上下游管理交易与交叉营销
第二篇：客户经理的素质要求
Ø 客户需要什么样的客户经理？
1. 丰富的产品知识
2. 协调资源的能力
3. 提升资金的价值
4. 提供等值的便利
5. 能放心的代理人
6. 人脉关系的积累
第三篇：企业供应链的认知与需求发掘
Ø 通过融入客户的经营来获取收益
1. 产业链向下游运作的动作分解
2. 利用应收和应付来提供新的业务方向
Ø 传统方案模板中缺失的关键因素是什么？
1. 获客核心竞争力中的聚焦因素选取
2. 必要性和及时性在方案中的体现
3. 我方与友行运作背景的剖析穷尽
4. 价格在方案中的体现方式
5. 方案在口头呈现过程中的细节问题
Ø 案例支撑：悦达起亚与X行整体金融合作的功亏一篑，在最终方案中的反思
Ø 案例支撑2：民生银行建设临沂物流生态圈中的方案亮点，及方案落地过程
Ø 案例支撑3：面对方案递交和呈现过程中的客户异议的处理细节
附件篇
Ø 附件篇1：客户经理的12条忠告
Ø 附件篇2: 公私业务联动的建议
附件篇3：对私业务的出发点建议，同质化竞争中的蓝海途径。
