学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：张竹泉
课程简介：客户关系植入与创新营销策略相结合，旨在深化客户连接，推动业务增长。企业通过构建全方位的客户关系管理系统，深入了解客户需求与期望，实现个性化服务。同时，创新营销策略如内容营销、社交媒体互动、体验式营销等，有效增强品牌吸引力和客户参与度。这种结合不仅巩固了现有客户关系，还不断拓展新客户群体，为企业在竞争激烈的市场中赢得先机，实现可持续发展。
基于营销本质的持久经营能力提升
客户关系植入与创新营销策略
从简单销售产品到真正经营客户
同质化市场中，如何打好手中一副好牌！
课程收获：
Ø 互联网思维与银行传统经营的结合之道
Ø 商业银行同步案例，全程营销案例动作分解
Ø 提升海量存量客户贡献价值管理策略
Ø 提升基于网点的同质化产品的推广能力
Ø 网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略
楔子：了解营销的本质
Ø 个人金融的营销方向
² 建立产品，非产品和情感的链接
² 有效融入客户的生活与经营
模块一：客户经理基本操作实务
Ø 客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理
² 客户黏度的加强
ü 持久客户感性体验的塑造
ü 客户经理个人专业形象的建立
ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
ü 批量维护中运用的服务峰终原理
² 产品深度的提升
ü 产品同步率对结算和信贷业务产生的影响
ü 从优势产品导入到同质产品的过程时机
ü 案例：民生银行的写字间个人金融产品递进策略
² 客户广度的建立
ü 客户基础的判断与提升
ü 客户贡献值与周期业绩管理
² 提升客户活跃度的四个策略及动作分解
ü 产品覆盖策略
ü 活动营销策略
ü 关系推动策略
ü 资源维护策略
ü 复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解
模块二：营销策略与案例复盘分解
Ø 营销：与客户建立有效连接与关系的过程，产品，非产品与情感连接的构建
Ø 营销的最终方向：银行真正能够有效融入目标客户的生活（经营）
Ø 案例：民生的物流生态圈建立过程及公私联动的完美组合
Ø 案例：26栋楼被9家银行网点包围开发，为什么实现业绩突破的却是民生的社区银行。
Ø 复盘
² 星星之火，从点滴运营，民生如何开启第一批开卡客户
² 可以燎原，线上与线下互动的秘诀，如何将卡量基数扩大，又如何把新卡变成主卡。
² 动作分解：线下活动的开展与民生朋友圈和客户群之间的运作与经营策略
² 行动，网点微信朋友圈如何有效的组织内容，形成客户群的有效互动？
Ø 总结：互联网思维下，银行的经营方向-与客户形成有效的社区一体化关系
Ø 情景案例：客户的立项、组织的博弈等情景步进式案例分解
模块三： 客户群体的拓展与营销场景的建立
Ø 工薪阶层
² 代发客户的梳理
² 业务核心：把本行卡变成客户的主卡
ü 电子同步率的提升
ü 服务感受的升级
ü 客户沙龙活动的教育
ü 场景1：邀约客户的话术和实际操作指南
ü 场景2：如何教育客户接受信贷观念
ü 场景3：基金定投如何切入到工薪阶层的理财观念中
Ø 富裕晚年
² 业务核心：建立有效的互动群体，找到客户信任传递人
ü 客群组建因素：健康与友谊感受
ü 场景1：网点客户的辨识与接近过程
ü 场景2：健康沙龙的预热和组织
ü 场景3：运用社群吸引力来加大客户的存款
ü 场景4：讲授保险产品对后代的资金保护
Ø 职场经营
² 业务核心：专业形象在客户面前的确立
ü 电子产品同步率的提升
ü 微信朋友圈建立专业形象的步骤
ü 建立有关投资方向和房地产发展的沙龙讲座
ü 场景1：大堂从保安、柜员、大堂经理到客户经理的业务介入过程
ü 场景2：从客户的产品推广人员变成客户的财务顾问
Ø 企业主
² 业务核心：资产安全管理的信任人
ü 如何利用商会活动获取更多的企业主客户
ü 客户经理的生意人思维必须确立
ü 围绕客户的应收和应付资金进行产品接入
ü 场景1：保险如何购买，让谁购买才能保证资产安全
ü 场景2：股票型基金与纸黄金如何确立营销
Ø 阔太太
² 业务核心：社交圈子的融入
ü 组建让客户可以展现自己的沙龙
ü 从朋友圈到线下融入到客户的生活
ü 建立关键人引爆产品销售
，模块四：群体分层客户的营销热度提升策略
Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法
² 0分客户-目标发卡客户的定位分层
² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址
² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通
² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理
² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣
² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交
² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成
Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平
Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略
