学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：张竹泉
课程简介：零售银行管理者综合能力的提升，关键在于深化市场洞察，引领产品创新，并强化团队领导力。需紧跟金融科技趋势，提升数字化管理能力，优化客户体验。同时，注重团队建设与人才培养，营造积极向上的工作氛围。通过精准的市场定位与营销策略，提升品牌影响力。零售银行管理者还需具备敏锐的市场嗅觉，灵活应对市场变化，推动业务转型与创新，以实现零售银行业务的持续增长与突破。
零售银行管理者综合能力提升
导言：团队营销业绩是管理出来的
上篇：营销团队人员与事务管理能力提升
序言：
Ø 对招商银行背景的基本分析与区域管理思路的确立
1. 总行意志与我行文化背景
2. 员工形态与同业的差异性分析
3. 同业案例中可以调整借鉴的思路
4. 结论：我行需要打造什么团队，建立什么管理风格？
Ø 对基层长官的管理要求
1. 提升管理欲望
2. 塑造管理流程
3. 实施有效激励
4. 人员训练能力
第一部分:团队的建设与发展管理
Ø 认识真正的行业团队
1. 团队是作战机构，而不是慈善组织
2. 团队允许多元化人员，但是职业价值观单一化
3. 责权利平衡是营销团队管理的基础
Ø 团队长官最容易犯的四个错误
1. 盲目情感管理
2. 一元化管理
3. 越界管理
4. 单纯要求下属 “积极主动”
Ø 营销团队的管理风格辨析
Ø 团队（愿景）远景的建立和发展
1 远景（愿景）的两个建立关键点
ü 局部竞争化
ü 长远目标化
2 远景可发挥的有效作用
ü 建立发展方向
ü 确立团队思想核心
ü 解决无法协调的局部问题
3 长远的巩固方式及对团队成员的影响
第二篇:部属的人员管理-
Ø 团队长官如何树立应有权威
1. 管理服从力的三个要素及操作分解
2. 管理手腕和魅力的建立方式
3. 协调能力与协调行为的平衡
4. 实用工具呈现-向上，横向及向下的八项沟通策略定位及选择
Ø 如何有效训练与辅导新人
1. 训练时机与方法流程
2. 情景案例三部曲：从知易行难到员工成长
Ø 绩效目标的过程管理
1. 如何下发绩效目标，如何建立 “公平”
2. 从绩效目标到工作计划的落地方法
3. 绩效分析与面谈的关键点分析
4. 案例：老资格员工的工作部署
5. 案例2：团队任务执行遇到瓶颈的应对方式
Ø 有效的团队激励
1. 研讨：我们需要的是什么样的激励模式？为什么民生模式的激励我们很难采用？
2. 延伸：如何从工作意愿和能力维度定位激励目标
3. 操作：有效激励的四项操作原则
4. 案例分析：激励的成本与回报性的平衡
5. 情景案例三部曲：精英员工可能引发的问题及应对方式
6. 情景案例2：激励操作不当引发的连锁反应与应对方式
Ø 团队事务执行能力的提升
1. 从定性的任务目标到定量的工作计划
2. 组织实施过程中的流程与制度
3. 监控跟踪的操作思路
4. 事务性问题的协调能力行为的平衡
5. 评估、总结和优化的达成
6. 员工辅导能力的加强
7. 情景案例呈现：员工犯错的辅导方式与管理程序性的重要性
下篇：自我营销能力的有效提升
Ø 零售银行的营销要求
1. 从产品单边销售到有效经营客户
2. 增加存量客户的深度、广度与粘度
3. 绩效核心因素与营销方向、数量、与质量的评估
4. 研讨与讲解：竞争体系下，最关键的零售核心产品到底是什么？
5. 工具：如何让存量客户的分析数据说话
6. 客户经营热度“六分法“的使用与分析方法
ü 存量客户的六分法定位及图表分析
ü 如何利用数据诊断自身营销问题
ü 如何将低分值客户激活到高分区域
ü 如何实现更持久与安全的经营业绩
ü 动作分解：从一分到六分的激发策略
² 备注：“六分法“为大量零售咨询案中使用的极简客户关系管理工具
Ø 营销要求下的达成策略
1. 什么是营销？其本质又是什么？
ü 让销售变得正确、简单
ü 重新定义分层价值客户
ü 重新构建客户的维系链接
ü 综上客户视角分析：深圳招行某客户经理，疏忽了哪个营销重要的细节?
ü 行业外引导性案例-互联网思维与小米手机的崛起
ü 行业内案例-中行传奇客户经理的优秀低成本营销策划
2. 现今产品导向下如何引导客户需求？
1) 类似POS\手机支付类标准产品的无卖点难题破解
i. 标准化产品的绩效因素，如何提升营销结果的达成概率？
ii. 产品没有卖点，只有价值-如何帮助客户做生意来达成自身产品销售
iii. 案例：总行与深圳、厦门航空的信用卡支付背后的营销思维读取
2) 以客户为导向，如何增强业务价值？
i. 确立营销的信息获取内容及途径
Ø 从营销界面到销售环节的动作分解
1. 产品营销的四个策略
ü 产品覆盖策略
ü 活动营销策略
ü 关系投入策略
ü 资源联动策略
2. 咨询成果展示：4个分层存量客户的策略导入方式
Ø 课程回顾与现场答疑
