学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：张竹泉
课程简介：从产品销售到客户经营，是企业营销理念的一次深刻转变。它意味着企业不再仅仅关注产品的销量，而是更加注重建立和维护与客户的长期关系。通过深入了解客户需求，提供个性化服务，企业能够增强客户粘性，提升客户满意度和忠诚度。这种转变有助于企业构建稳定的客户群体，实现可持续发展，并在激烈的市场竞争中脱颖而出。
从产品销售到客户经营
对公客户的关系管理
前言:
Ø 介绍教学方法与学习目标
Ø 引导学员的学习期望值
第一篇：从产品销售到客户经营
Ø 在竞争的市场中工作，营销的本质
² 营销策略调整：让销售行为变得正确
² 动作效率提升：让销售行为更加简洁
² 营销本质：建立客户从产品到非产品的多维度有效链接
² 客户营销与维护的两大绩效基础
ü 活动的考量：销售的数量与频率、销售与维护方向、销售与维护的质量
ü 能力的评估：产品知识能力、态度与自身激励、天赋
Ø 客户营销与维护转变的基础与方向
² 重新定义客户群体
² 积极改善维护链接
² 量化客户跟进策略
² 提高营销时间占比
第二篇:新增到存量客户价值提升与关系管理
Ø 海量客户的管理基础
² 基于贡献度、区域行业性等维度的客户分类
² 基于客户分层实施的量化管理策略
Ø 客户关系的管理目标方向
² 客户黏性的加强
ü 客户体验的加强
ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
ü 批量维护中达成服务峰终管理
² 产品深度的提升
ü 电子产品同步率对结算和信贷业务产生的影响
ü 从优势产品导入到同质产品的叠加
ü 案例：民生银行的写字间产品递进策略
² 客户广度的建立
ü 客户基础的判断与提升
第二篇：客户进程平台管理-提升客户稳定性与贡献值的六分操作法
Ø 分析:客户关系管理的传统误区，
Ø 存量客户的营销维护热度管理
Ø 工具：在存量客户中定义1到6分的层级
Ø 根据坐标走势图进行营销诊断分析
Ø 动作分解一:1到6分客户的有效分层维护策略
Ø 动作分解二：客户热度从1到6分的提升策略
第三篇：销售拜访过程的动作分解
Ø 销售的准备
1. 资料和工具的准备
2. 一般的工具使用误区
3. 销售目标的建立，与销售计划的形成过程
Ø 开场的引导
1. 如何进入销售的轨道
2. 如何获得第一良好印象
Ø 需求的把握
1. 对客户需求的重新定义
2. 如何引导客户的需求，到我们的产品利益上去
3. 如何产生差异化的需求点
4. 塑造客户的价值观念
Ø 业务的呈现
1. 银行产品的呈现两像性
2. 呈现工具的使用原则
3. 如何应对客户潜在异议
Ø 订单的推动
1. 增加客户营销力的方法
2. 减少客户决策的时间
3. 有效的客户谈判技能
Ø 后期的跟进
1. RAC模型的建立
2. 数量方向与业务质量的跟踪
3. 能力心态与激励的反馈
4. 市场平台与业绩平台的平衡
Ø 业务的交叉与联动
1. 业务交叉的产品设计原则
2. 公司联动的触发客户类型
3. 情境案例呈现：广州X行的业务联动模型与效能分析
第四篇：课程回顾与总结
