学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：张竹泉
课程简介：账户经理系列营销课程是专为提升账户经理营销能力而设计的系统性培训。该课程涵盖账户经理的角色定位、客户分类管理、存量客户电话邀约技巧、现场营销技巧等多个模块，旨在帮助账户经理掌握先进的营销理念与实战技巧。通过理论学习、案例分析、实操演练等方式，全面提升账户经理的市场敏锐度、客户沟通能力与销售业绩，为金融机构的业务发展注入强劲动力。
账户经理系列营销课程
从销售产品到经营客户
同质化市场中，如何打好手中一副好牌！
课程收获：
Ø 商业银行同步案例，全程营销案例动作分解
Ø 提升海量存量客户贡献价值管理策略
Ø 提升基于网点的同质化产品的推广能力
Ø 基于网点的客户沙龙与产品推广会邀约策略
Ø 提升睡眠客户激活能力
Ø 提升客户经理营销策划与目标分解技能
模块一：依托网点的客户开发与业务管理
Ø 存量客户的开发与跟进策略
² 最初级标准化产品的营销关键因素
ü 概率：如何识别有效潜在客户，如何量化营销动作
ü 服务：如何利用服务提升客户的营销配合度
ü 技巧：如何利用技巧引导需求和客户的价值观
ü 研讨：为什么初期产品推荐，往往做了别人的嫁衣裳？
² 产品初次销售与客户经营黏性的提升
ü 确立标准化产品推广次序
ü 初次产品推荐的营销跟进策略
n 掌握需要了解的客户信息
n 提升二次邀约的可能性
n 将客户进行分类整理
ü 引导客户的价值观与需求
ü 案例：客户经营维护的过程量化策略-为什么写字间客户会集体资金归集到民生银行？
Ø 存量客户的邀约与业务推进
² 案例分析：为什么请客户上门比出外拜访营销效率要高很多？
² 营销难点：客户上门邀约成功率低的几个理由
ü 客户工作繁忙，时间不够
ü 同质化销售，客户拥有众多选择
ü 客户对产品兴趣不足
ü 反思:以上是真正的原因吗？
² 动作分解：策略上如何实现已分类客户的批量邀约
模块三：海量存量客户的营销贡献度管理与沉睡客户的激活过程
Ø 客户关系的管理目标方向-客户经营三度管理
² 客户黏度的加强
ü 持久客户感性体验的塑造
ü 客户经理专业形象的建立
ü 从保姆、客户经理到顾问的角色迁移
ü 批量维护中运用的服务峰终原理
² 产品深度的提升
ü 产品同步率对结算和信贷业务产生的影响
ü 从优势产品导入到同质产品的过程时机
ü 案例：民生银行的写字间金融产品联动策略
² 客户广度的建立
ü 客户基础的判断与提升
ü 客户贡献值与周期业绩管理
² 提升客户活跃度的四个策略及动作分解
ü 产品覆盖策略
ü 活动营销策略
ü 关系推动策略
ü 资源维护策略
ü 复盘演示：基于不同资产级别客户的四种策略营销组合动作分解
Ø 在存量客户中进行营销热度分层-最简洁营销过程管理工具的原理与使用方法
² 1分层级客户-存量，有联络方式与地址
² 2分层级客户-联系过，与客户有实质性沟通
² 3分层级客户-有见面接触，客户了解客户经理
² 4分层级客户-有主动二次营销，客户对产品产生兴趣
² 5分层级客户-通过自身发起的主动营销，核心产品有成交
² 6分层级客户-忠诚客户，反复成交，与客户进入圈子，信任关系达成
Ø 营销诊断：沉睡客户批量唤醒策略与计划执行
Ø 营销诊断：建立存量客户坐标图，针对自身客户管理水平
Ø 动作分解一：1分到6分客户的营销热度提升方式动作分解
Ø 动作分解二：:1到6分客户的有效分层服务营销升级策略
模块四：课程答疑与总结
