学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：巢晖
课程简介：在过去的一年，“行司共振”是我们发展的核心驱动力。不同部门、不同岗位的伙伴紧密相连，如同精密仪器中的齿轮，彼此咬合、协同运转，每一次的互动与合作都能产生奇妙的化学反应，让每一项任务高效推进，每一个项目顺利落地。 而“兔飞猛进”则是我们收获的真实写照。业务版图不断拓展，市场份额稳步提升，创新成果频频涌现，我们在激烈的市场竞争中脱颖而出，以势不可挡的劲头，实现了跨越式的发展。每一次的突破，都见证着我们的成长与蜕变 ，每一份成绩都凝聚着全体成员的心血与汗水。
《行司共振·兔飞猛进》
——2023银保旺季营销综合技能提升训练
课程介绍
n 课程背景
ü 银行领导痛点：不做竞赛项目完不成指标，做竞赛项目无创新，疲于应对；
ü 银行竞赛项目策划组痛点：如何定主题，如何定指标，如何考核，如何引流，如何做活动，如何做新意，年年头疼年年做；
ü 银行员工痛点：无休、高压、疲于应对，最怕最烦竞赛项目；
ü 市场营销痛点：营销难，新生代客群流失，传统业务群体流失，中高端客户到客率低，活动乏力。
n 培训对象：区域总监、银保经理、督训、绩优人员
n 授课形式：行动学习（引导术）——理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、现场任务
n 课程时间：2天
n 课程大纲
n 第一讲：旺季营销节点作战策略
一、对内：团队激发
1、目标认购
2、迅速启动
3、通关演练
4、渠道启动
二、对外：渠道深耕
1、以渠道养护为基础
2、以政策亮点为核心
3、以行方支持为中心
4、以后援保障为支持
三、旺季营销节点安排
四、旺季营销客户活动工作重点
1、重点客群+重点活动
2、重点客群之抓“三老”
3、重点活动“一纵一横”
n 第二讲：网点流量客户营销
一、流量客户的特点
二、流量客户营销的关键：四步骤、四字决
1、“望”-快速筛选客户
2、“问”-准确激发需求
（1）精准激发需求的开口话术
（2）精准激发需要案例参考
3、“闻”-熟练讲解产品
4、“切”-高效联动出单
三、流量客户营销的要点
n 第三讲：网点存量客户营销
一、传统银保营销环境与新时代银保发展趋势
二、存量客户开发对旺季营销意义更为重大
1、重点开发客户的选取
2、存量客户开发的基石
3、存量客户开发的关键
4、存量客户开发的核心
5、存量客户开发注意事项
三、客户需求导向的精准营销
1、存量客户梳理及精准筛选
2、准客户100积累表（工具）
3、电话邀约：存量客户盘活与价值提升
（1）陌生存量客户邀约“1+N”模式
（2）系统存量客户邀约的三大示例
（3）电话邀约的切入点
（4）旺季营销系列活动参考
（5）每日电邀台帐表（工具）
4、存量客户销售面谈
（1）面谈的要点
（2）不同客户的需求点分析
（3）客户购买流程分析
（4）让客户产生急迫购买动机的三大提问技巧
（5）关注长期增值客户的面谈逻辑
（6）关注子女教育和养老客户的面谈逻辑与参考话术
——建立信任感与需求寻问
——确认与量化需求
——提供方案
——促成与异议处理
（7）关注资产传承的高客面谈逻辑与参考提问
——高净值人士的定义与特点
——高净值人士的四大风险点
——利用保险的“法律属性”完成四大财富规划
——高净值客户KYC信息收集
——从家庭结构图、收支结构图、财富结构图和财富分布图中找到客户的风险点
——用提问的方式激发客户对保险的需求
——状况性提问、困难型提问、影响型提问和解决型提问的设计与运用
n 第四讲：网点增量客户营销
一、增量获客的六大模式
1、电话营销模式
2、微信营销模式
3、外拓营销模式
4、路演营销模式
5、沙龙营销模式
6、异业联盟营销模式
二、外拓营销模式参考案例
1、周边常态外拓——进商户
2、定向客群外拓——进单位
3、定向客群外拓——拆迁户
三、案例：异业联盟营销-招商会
n 第五讲：网点内外全员联动营销
一、网点内外全员联动营销的常见形式
1、厅堂引流营销
2、厅堂联动营销
3、交叉营销
4、外拓营销
5、活动营销
二、厅堂引流营销参考形式
1、理财套圈
2、红包墙
3、幸运大转轮
4、疯狂星期六
三、案例：厅堂引流“红包墙”具体操作细节分析
四、厅堂联动营销
1、大厅内的四大岗位
2、各岗位营销优/劣势分析
3、各岗位人员“转介绍”的职责与具体操作
五、活动营销之沙龙
1、沙龙电话邀约参考话术
2、沙龙组织的前、中、后
3、客户需求分析与沙龙内容的设计
六、活动营销之特训营
1、关于特训营中保险公司的定位
2、特训营成功的关键
3、特训营项目参考流程
4、项目追踪与氛围营造
5、构建顺畅、及时的沟通汇报机制
6、保险公司每日工作重点
