学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：巢晖
课程简介：在大数据时代，客户营销与关系维护有了全新变革，《大数据时代下的客户营销与关系维护》为你深度解读。 本书聚焦海量数据，阐述如何从中挖掘客户偏好、消费习惯等关键信息，借此实现精准营销，将合适产品在恰当时间推送给目标客户，提升营销转化率。同时，详细介绍运用数据搭建客户关系管理体系的方法，通过个性化服务、及时反馈，增强客户粘性与忠诚度，让客户从初次购买到长期复购，助力企业在竞争激烈的市场中，凭借数据之力，维系稳固客户关系，开拓业务增长新路径 。
大数据时代下的客户营销与关系维护
课程大纲：
第一模块：大数据时代下的营销理念
1、当代营销人员的心理状态：一半是海水，一半是火焰
2、迅速告别过往的营销理念
3、做销售应该是网鱼而不是钓鱼
4、核心产品该如何营销？
5、两种不同的营销人员，你要做哪种？
（1）推销员：任务重、压力大、成交低
（2）财富顾问：提地位、固客户、稳增长
6、几何倍增销售业绩，年薪百万不是梦！
第二模块：深层次沟通技巧与客户关系维护
1、成功人士的黄金三角
（1）心态
（2）行为
（3）状态
2、如何与客户建立良好的关系
（1）如何创造正价值
（2）客户关系建立之情感银行
3、建立高效沟通模式，丰姿人际关系——萨提亚“冰山模型”
（1）行为与应对姿势
（2）情绪与内在感受
（3）想法与信念
（4）期待与需求
（5）渴望
（6）本性
4、透过“冰山模型”了解客户的深层次需求与渴望，从而与客户建立高效沟通模式，让客户感受到被尊重与被关爱。
第三模块：找准客户的沟通频道和购买热键
1、客户性格特质分类
（1）控制型客户的性格特质解析
（2）表现型客户的性格特质解析
（3）分析型客户的性格特质解析
（4）温和型客户的性格特质解析
（5）变色龙型客户的性格特质解析
2、如何与不同性格特质的客户沟通及了解客户的购买特点
案例研讨：不同性格特质客户的沟通方式与购买行为研讨
案例总结：不同性格特质客户的销售诉求及销售方法
第四模块：客户购买行为及心理分析
1、满足阶段
2、认知阶段
3、决定阶段
4、衡量需求阶段
5、明确标准阶段
6、评估阶段
7、选择阶段
8、后悔阶段
第五模块：核心产品销售流程
1、建立信赖感
（1）4S瞬间亲和力建立，提升客户好感度
（2）熟练运用亲和力销售技巧，发挥销售影响力
ü 肢体动作的影响力
ü 肢体同步练习
ü 声调语调同步练习
2、需求挖掘
（1）了解顾客的需求、确认及量化需求
——预判客户关注点
——了解关注的原因
——确认客户需求
——量化需求
Ø 恐怖的通货膨胀
Ø 货币的时间价值——复利的威力
Ø 家庭财富金字塔
（2）让客户产生急迫购买动机所用到的四大武器
——感知位置
——时间线
——理解层次
——why/how问题的运用
3、塑造产品价值（FABE）
（1）标准普尔资产配置
（2）根据客户不同需求设计核心产品组合
4、成交与转介绍
（1）成交技巧三大信念
（2）成交的基础
（3）成交的关键——要求
（4）成交技巧
ü 尝试促成
ü 常见的拒绝处理问题
ü 拒绝处理常用公式
（5）拒绝处理和促成话术研讨、演练及通关
第六模块：核心产品销售流程、话术演练及通关
1、精准定位不同客群的需求
2、客户大单营销案例分析
3、研讨并完善客户核心产品销售流程及面谈步骤
4、销售面谈话术研讨及演练
5、核心产品介绍FABE话术通关
6、促成与拒绝处理话术演练与通关
7、销售流程全员通关
