学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：巢晖
课程简介：银保市场竞争激烈，如何提升网点销售能力、挖掘业务增长潜力？《银保网点经营之销售技能训练营》给出答案。 本书从银保网点实际运营出发，涵盖产品知识强化，让销售人员深入了解保险产品特性与优势，精准匹配客户需求；传授高效沟通技巧，化解客户疑虑，促成交易；还分享场景营销、客户关系维护等实战策略，帮助网点工作人员抓住每一次销售契机，打造高绩效销售团队，助力银保网点在复杂多变的市场环境中，提升业绩，站稳脚跟，实现稳健发展 。
银保网点经营之销售技能训练营
第一模块：目前银保业务发展的现状
一、网点代理多家保险公司，竞争态势严峻
二、巡点模式让客户经理有力无处使
三、在同业竞争中，经常拼关系、拼利益，不能以自身的销售能力赢得网点人员的尊重
四、对网点的早、夕会培训，仅仅是限于产品讲解和方案宣导，没有能力训练银行人
员，甚至营销能力还没有银行人员强
五、大多数销售人员以产品导向及收益导向来进行销售，没有挖掘客户的需求，导致期
交产品卖不动，卖不大及退保率高
第二模块：如何赢得网点人员的认可和尊重
一、如何与银行人员建立良好的关系
二、了解银行人员的性格特质，有针对性地与对方沟通
1、网点人员性格特质分类
（1）控制型的性格特质解析
（2）表现型的性格特质解析
（3）分析型的性格特质解析
（4）温和型的性格特质解析
（5）变色龙型的性格特质解析
2、如何点燃不同性格特质网点人员的营销激情
三、提升自身销售技巧，既能协助银行人员谈单，也能训练银行人员提升销售能力
第三模块：我能才能让网点人员能——了解客户购买心理及与之匹配的销售技巧
一、销售业绩=拜访量×成交率×客单价
1、如何实现业绩几何倍增长
2、如何提升成交率
二、客户的购买流程
1、满足阶段
2、认知阶段
3、决定阶段
4、衡量需求阶段
5、明确标准阶段
6、评估阶段
7、选择阶段
8、后悔阶段
三、完美成交四步曲
1、建立信赖感
2、需求了解、需求确认及量化需求
ü 预判客户关注点
ü 了解关注的原因
ü 确认客户需求
ü 量化需求
ü 费用成本-当前安排=目前缺口
ü 恐怖的通货膨胀
ü 货币的时间价值——复利的威力
3、如何进行资产配置
ü 资产配置的重要性
ü 投资者风险分析
ü 投资组合的效应
ü 标准普尔资产配置
4、根据客户不同需求设计适合的核心产品组合
ü 产品介绍的FABE技巧
ü 理财产品FABE话术
ü 基金FABE话术
ü 年金保险FABE话术
5、促成技巧与拒绝处理
ü 成交技巧三大信念
ü 成交的基础
ü 成交的关键——要求
ü 成交技巧
ü 常见的拒绝处理问题
ü 拒绝处理常用公式
ü 拒绝处理和促成话术
第四模块：提高存量客户电话邀约成功率
一、电话邀约的要领
1、以见面为目的
2、温和地坚持三次
3、保持继续追踪
二、电话邀约的流程
1、寒暄致意
2、确认对方方便通话
3、简短的自我介绍
4、说明意图——面见邀约
5、拒绝处理
6、再次确定时间地点，表示感谢
三、存量客户邀约的四种场景
1、存单/理财到期客户电话邀约技巧及话术
2、VIP客户礼物吸引电话邀约技巧及话术
3、生日贵宾客户电话邀约技巧及话术
4、活期余额较大的客户电话邀约技巧及话术
第五模块：电话邀约及厅堂简易需求导向营销流程演练、通关
一、存量客户电话邀约技巧通关
二、柜员营销流程演练及通关
三、理财经理营销流程演练及通关
