学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：巢晖
课程简介：销售路上，技能提升是破局的关键，《专业化销售技能提升训练营》带你开启蜕变之旅。这本书从销售基础认知重塑开始，深入拆解客户需求挖掘技巧，教你精准把握客户痛点。在产品呈现环节，传授如何将产品价值与客户需求紧密相连，让卖点更具吸引力。谈判技巧板块，分享应对各类客户的策略，有效化解异议、促成交易。还提供客户关系维护方法，助力长期合作。不管是销售新手夯实基础，还是资深人士突破瓶颈，都能在书中汲取养分，全面提升销售实力，创造亮眼业绩 。
专业化销售技能提升训练营
第一模块：营销人员心态和角色的转变
一、当代银行营销人员的心理状态：一半是海水，一半是火焰
二、迅速告别过往的服务理念
三、成功人士的黄金三角（心态、状态、行为）
四、做营销应该是网鱼而不是钓鱼
五、两种不同的营销人员，你要做哪种？
1、推销员：任务重、压力大、成交低
2、财富顾问：提地位、固客户、稳增长
六、几何倍增销售业绩不是梦！
第二模块：找准客户的沟通频道和购买热键
一、客户性格特质分类
1、控制型客户的性格特质解析
2、表现型客户的性格特质解析
3、分析型客户的性格特质解析
4、温和型客户的性格特质解析
5、变色龙型客户的性格特质解析
二、如何与不同性格特质的客户沟通及了解客户的购买特点
案例研讨：不同性格特质客户的沟通方式与购买行为研讨
案例总结：不同性格特质客户的销售诉求及销售方法
第三模块：客户购买心理及与之匹配的销售技巧
一、销售业绩=拜访量×成交率×客单价
1、如何实现业绩几何倍增长
2、如何提升成交率
二、客户的购买流程
1、满足阶段
2、认知阶段
3、决定阶段
4、衡量需求阶段
5、明确标准阶段
6、评估阶段
7、选择阶段
8、后悔阶段
三、完美成交四步曲
1、建立信赖感
2、需求了解、需求确认及量化需求
ü 预判客户关注点
ü 了解关注的原因
ü 确认客户需求
ü 量化需求
ü 费用成本-当前安排=目前缺口
ü 恐怖的通货膨胀
ü 货币的时间价值——复利的威力
3、根据客户不同需求设计适合的保险产品
ü 产品介绍FABE话术
4、促成技巧与拒绝处理
ü 成交技巧三大信念
ü 成交的基础
ü 成交的关键——要求
ü 成交技巧
ü 常见的拒绝处理问题
ü 拒绝处理常用公式
ü 拒绝处理和促成话术
第四模块：资产配置与核心产品卖点分析
一、资产配置的重要性
二、如何进行家庭资产配置
1、客户的风险偏好及决策因素
2、资产配置的基本思路
3、标准普尔家庭资产配置
三、核心产品卖点分析
1、存款卖点分析及产品介绍金句
2、理财产品卖点分析及产品介绍金句
3、基金卖点分析及产品介绍金句
4、保险卖点分析及产品介绍金句
第五模块：提高存量客户电话邀约成功率
一、电话邀约的要领
1、以见面为目的
2、温和地坚持三次
3、保持继续追踪
二、电话邀约的流程
1、寒暄致意
2、确认对方方便通话
3、简短的自我介绍
4、说明意图——面见邀约
5、拒绝处理
6、再次确定时间地点，表示感谢
三、存量客户邀约的四种场景
1、存单/理财到期客户电话邀约技巧及话术
2、VIP客户礼物吸引电话邀约技巧及话术
3、生日贵宾客户电话邀约技巧及话术
4、活期余额较大的客户电话邀约技巧及话术
第六模块：电话邀约及营销流程演练、通关
一、存量客户电话邀约技巧通关
三、营销流程演练及通关
