学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：杜荣轩
课程简介：在营销过程中，精准把握客户心理需求是促成交易的关键。客户普遍有安全需求，在推介产品时，要着重说明品质保障、售后无忧，打消客户顾虑。价值需求也不容忽视，客户希望所购之物物超所值，营销人员可通过对比竞品、突出独特卖点来展现产品价值。尊重需求同样重要，沟通时保持礼貌、专注倾听，让客户感受到被重视。基于这些需求，促成技巧包括适时抛出优惠方案激发购买欲，用成功案例增强客户信心，营造紧迫感促使客户快速决策，达成交易。
《营销过程中的客户心理需求分析与促成技巧》
【课程对象】客户经理
【课程时间】0.5天
【讲授方式】理论授课+案例分析+小组讨论+小组PK
【课程目标】
n 了解营销过程中客户的心理需求特点，学会“识人”，对症下药；
n 掌握客户需求的倾听与挖掘技巧，提升推动客户决策的影响力。
【课程大纲】
第一部分：客户常见的心理需求分析与关系建立流程
n 认知营销与客户心理
² 营销的本质是什么
² “感性人”和“理性人”的思考
n “峰终”理论在客户关系建立过程中的应用
² 什么是“峰终”理论
² 营销过程中客户关系的“峰”和“终”在哪里
² 请思考：为什么营销人员做了很多无用功
n 案例分享：营销人员小王与客户王主任的交往过程中，“峰”“终”环节体现在哪里
n 客户关系建立过程中的三个关键时刻
² 锚定效应—初识阶段的信任感
² 互惠原则—互动阶段的粘性强化
² 稀缺效应—合作阶段的价值感
n 客户需求的倾听与挖掘技巧
² 马斯洛需求理论与营销的关系
² 倾听到底是听什么
² 通过要求听到客户的需求
² 需求挖掘的提问技巧
n 视频分享：这名客户经理是如何引导挖掘客户需求的
第二部分：营销人员影响力的塑造及客户说服谈判技巧
n 影响客户的正面引导效应的运用
² 正面引导与负面引导的区别
² 沟通过程中正面引导技巧的话术举例
² 请判断：下列哪些话术属于正面引导的话术
² 营销过程中客户的三种典型异议的处理应对技巧
n 情境演练：当客户出现拖延、顾虑和敷衍的时候，营销人员应该如何用正面引导的话术应对处理
第三部分：课程总结与行动计划制定
