学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：杜荣轩
课程简介：在与客户沟通时，快速判断需求并给出恰当应答，是提升服务质量、促成交易的关键。首先，要通过客户的言语、提问侧重点以及情绪状态，敏锐捕捉需求信号。比如客户询问产品耐用性，大概率注重品质；急切咨询价格，可能对成本敏感。判断后，应答话术需简洁明了、直击要点。针对注重品质的客户，详细介绍产品材质、工艺及质量保证；对关注成本的客户，着重推荐性价比高的选项，提供优惠信息。全程保持热情、专业，让客户获得满意答复，推动业务进展 。
《客户需求快速判断与应答话术》
一、问题描述：
( 电话沟通中，客户会提出很多要求，客户的要求都需要满足吗，要求等同于需求吗？
( 客户的需求往往是模糊的，如何快速引导和挖掘，缩短通话时长？
( 需求明确后，如何快速应答，在确保客户满意度度的基础上解决问题或进行营销？
…………
通过之前对上千名一线客服人员的调研、培训和辅导，我们我们开发了这套升级版的课程。希望通过“思路的导入+大量的情景训练+大量的案例互动分享“的方式让学员掌握解决以上问题的方法——能够快速的判断客户的需求，并进行有效的应答。
二、培训目标：
( 通过大量的现场训练让学员找到维系中高端客户的沟通思路；
( 掌握客户真实需求快速判断的方法，缩短通话时长，提高沟通效率；
( 学习在各种不同情境下找到营销的切入点，通过二次营销更好的维系客户。
三、培训时间：
1-2天
四、培训对象
客服人员
五、课程大纲
一、锻造一双“火眼金睛”——什么才是客户的需求
( 电话中客户的要求与需求是一回事吗
( 客户在电话中的需求层次分析
( 马斯洛需求在客服中心电话沟通当中的新解读
( 通过客户提出的以下的要求，你能发现其潜在的需求吗
………………
[录音分享]—从这段对话中，客服代表满足了客户的需求了吗
二、练就两只“顺风耳”——你能听到客户的需求吗
( 上一节的录音中，客服人员是否听到了客户的以下需求
ü 对于清楚的解释某项业务的需求
ü 对于抱怨情绪安抚的需求
ü 对于业务的价值需要进一步明确的需求
ü 对于客服人员能进一步提出问题解决建议的需求
…………
( 找到客户需求的“真面目”
ü 刚性需求有哪些
ü 柔性需求有哪些
[蒙眼听音]—请描述一下你听到对方的需求中内心的声音
三、学习三种“实用小工具”——快速挖掘与锁定客户需求
( 快速挖掘及锁定客户需求的三个“小工具”
ü “鱼网”—全面挖掘客户需求的话术工具
ü “鱼钩”—准确锁定客户需求的话术工具
ü “鱼饵”—需求挖掘过程中，让客户愿意配合的话术工具
ü 将三种工具融合一起使用的技巧
( 需求挖掘过程中的倾听技巧
ü 表面需求与真实动机的差别
ü 如何倾听到客户的真实动机
ü 如何确认你听到了客户的真实需求
[需求挖掘大考验]—比一比，赛一赛，谁能用最短的时间挖到真相
四、掌握四个“有效应答”的方法——抓住机会，主动营销
( 如何表达对客户的理解
ü 理解等于认同吗
ü 究竟应该如何道歉才能发挥作用
ü 如何在理解的基础上结合赞美的技巧
( 如何说明一个较复杂的问题或业务
ü 客户想听什么
ü 我们经常在说什么
ü “三段式”表达在实际中的应用
ü 如何确认客户是否听的明白
( 应答时结合客户沟通风格的技巧
ü 强势型客户的应答技巧
ü 理性型客户的应答技巧
ü 热情型客户的应答技巧
ü 温和型客户的应答技巧
[脑力风暴]—结合四种类型客户的特点，写出棘手问题的应对话术
五、“一切为了成交”—消除顾虑，扫清障碍
( 要求成交的几种话术
( 如何看待客户提出的异议
) 客户的异议对于我们营销工作的正面价值
) 正视异议出现的必然性
) 减少异议出现的偶然性
( 三种典型的异议及相应的处理方法
) 客户存在拖延时，该如何应付
) 客户尚存疑虑时，该如何处理
) 客户完全敷衍你，该如何面对
[情景演练] ：当遇到下列的客户异议时，该如何处理
) 这样吧，有需要我再联系你们吧……
) 我暂时不需要了……
) 我考虑一下再说吧……
) 我觉得这个功能我作用不大……
) 你这个价格太贵了……
六、学以致用—“百问百答练习”大挑战
( 分小组演练和PK：从下列选项中抽出问题，对下一小组发起挑战，利用快速锁定客户需求和应答的技巧来进行维系营销：
………………
七、课程总结与答疑
