学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：冷超
课程简介：本书从客户定位出发，教你借助大数据、市场调研精准锁定高潜力客群，像优质企业员工、新兴行业创业者等。在渠道拓展上，分享如何与房产中介、汽车经销商等机构合作，批量获取客源。还传授营销话术与方案设计，突出产品优势，满足客户个性化需求，吸引客户主动咨询。书中的实战案例与实用技巧，能帮个贷客户经理打破传统开发瓶颈，实现优质客户的批量开发，提升业务量与客户质量，在竞争激烈的个贷市场中脱颖而出。
个贷客户经理优质客户批量开发技术
授课讲师：冷超
课程特色：
这是一门“训练式”课程，与以往讲授式课程相比，讲师讲授部分的内容所占比重较低，讲师更多起到的是一个引导者的角色。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。
授课方式：讲授＋案例研讨＋演练
课程时长：2天
课程内容：
第一单元：客户开发
一：客户开发的十一条通道
1. 内部营销，善用系统内资源
2. 按图索骥，顺藤摸瓜
3. 圈子——交流活动
4. 站在巨人的肩膀上——行业突击法
5. 资源共享，互利互惠法
……
第二单元：需求挖掘
一：客户需求的基本动机分析
——获取利益与避免损失
二：需求与产品匹配工具解析
1. “T”型平衡表讲解/示范
2. 学员演练/讲师点评
三：客户需求层次分析——冰山理论
第三单元：如何挖掘个贷客户客户隐藏金融需求
一：案例分析
二：提问漏斗与销售应用
三：银行客户需求的多样性
——个人客户的八大金融规划
四：如何整合客户的需求？
五：房贷客户的典型金融需求分析（卖方/买方）
六：车贷客户的典型金融需求分析
七：农村客户的典型金融需求分析
八：交叉营销工具解析
《客户家庭生命周期与产品适配》
九：学员练习：需求分析与产品组合
十：产品交叉组合中的常见问题
第四单元：产品推介
一：视频案例分析《如此营销》
二：熟悉产品——精准营销，学员练习
三：与客户利益挂钩，学员练习
四：多使用具体的数据与案例，学员练习
五：借助辅助的营销工具
第五单元：微信推广技巧
一：如何利用朋友圈宣传
二：通讯录分类与精准推送
三：优惠信息定时推送
四：学员讨论，模板编写
第六单元：外拓营销技巧
一：商场开拓技术
二：企业开拓技术
三：市场开拓技巧
四：学员演练
