学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：冷超
课程简介：《客户心理及行为分析》是一本深入剖析消费者心理与行为的著作。它系统介绍了客户在不同情境下的心理特征，如求美、求名、求新、求廉等心理，以及不同年龄、性别客户的购买偏好。同时，该书还详细阐述了客户在购买过程中的行为模式，如从众、挑剔、冲动等，为销售人员提供了识别客户心理、预测购买行为的有效方法，有助于企业制定更精准的营销策略，提升客户满意度和忠诚度。
客户心理及行为分析
课程目标：
该课程不仅分析客户在选择金融产品时的财务需求，更详细解析了客户复杂的心理决策过程，引导学员在营销过程中不仅仅要关注客户的资产，更要关注客户的购买感受，让学员找到适合自己的销售风格。
该课题由冷超老师讲授逾两百多场，曾经在建设银行总行香港培训班进行长期讲授，学员反响热烈。
课程时长：6小时
授课方式：讲授＋案例讨论＋影音＋演练
课程内容：（见下页）
上午 | 下午 |
第一部分：视频欣赏及讨论《门槛上的销售》
第二部分：客户的需求分析
——练习：主打产品与动机匹配
——客户经理如何满足客户的利益需求 ——客户经理如何满足客户的情感需求 第三部分：分析客户行为差异，达致成功营销
——如何满足客户的七大心理感受？ ——占便宜、成就感、面子、受尊重、幸运、安慰、安全感 |
——如何为不同群体客户提供服务？
——练习：客户不同生命周期阶段所需要的产品 第四部分：影响营销的文化因素及应对
第五部分：客户心理分析的三个问题
第六部分：影响客户购买行为的性格因素及应对
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