学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：冷超
课程简介：《个贷经理销售能力提升》是一本专注于提升个人贷款业务经理销售技能的实用指南。本书通过解析市场趋势、客户需求及竞争态势，为个贷经理提供了全面且系统的销售策略。书中涵盖了从精准定位目标客户、掌握破冰沟通技巧到优化贷款流程、提升客户体验等多方面的内容，旨在帮助个贷经理增强市场敏锐度，提升营销效率，从而在激烈的金融市场竞争中脱颖而出，实现个人与业务的双赢。
个贷经理销售能力提升
零售贷款销售人员在营销工作中主要面临以下问题：
1、议价能力弱。
2、谈判过程中，分析客户心理及需求能力不足，不能掌握谈判主动权。
3、不懂得销售礼仪。
4、客户信息收集/分析能力偏弱。
5、特色产品实行组合营销能力不足。
6、营销方案制定及实施能力不足。
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本课程将通过以下四个模块能力的培养和提升，来改善及解决问题
促销力训练篇
第一部分：拜访前准备
◇ 如何制定一份成功的拜访计划？
◇ 客户信息准备
◇ 销售工具准备
◇ 客户经理的个人准备
（形象、话术、心态等）
◇ 如何让客户愿意见你？
——行动准备
第二部分：如何进行一次成功的开场？
◇ 开场为什么会容易失败？
◇ 如何让客户一下子记住你？
——自我介绍的技巧
◇ 如何让客户喜欢你？
——寒暄与赞美的技巧
◇ 如何降低客户的防卫心理？
——道明来意的技巧
第三部分：如何有效探询客户的需求及消费心理？
◇ 让客户讲出心里话——提问的技巧
练习：用十个开放性问题帮助客户
◇ 刺激客户的表达欲望——倾听技巧
◇ 客户的行为会说话——观察的技巧
四、如何通过价值呈现吸引客户？
◇ 客户的购买满意度分析
◇ 客户的需求点组合
◇ 如何通过价值呈现切中客户核心利益点
◇ 练习：金融产品现场推荐
五、运用成交技巧打中客户购买心理
◇ 客户的基本成交心理分析
◇ 基于客户心理的九大成交技巧
◇ 客户为什么会有不同意见？
◇ 如何处理客户的不同意见？
六、如何为后面的交往打下基础？
——道别的技巧
沟通力训练篇
第一部分：沟通与协调的基本技巧
◇ 案例研讨：了解沟通的特性
◇ 沟通的基本功演练
◇ 如何在沟通中运用听的技巧
◇ 如何做到倾听
◇ 听的练习及分析
◇ 如何利用提问来引导谈话
◇ 提问的艺术
◇ 如何说话
◇ 说话当中的艺术
◇ 如何回答问题
◇ 身体语言沟通
◇ 如何用身体语言传递信息及进行分析
◇ 体验活动：沟通转盘
第二部分：如何有效地影响别人
体验活动：荒岛求生
第三部分：沟通与协作对象的性格分析
◇ 学员自我测试活动
◇ DISC性格及行为风格概述
◇ 团队分组体验
◇ 体验活动：紧急会议
◇ 如何了解客户性格
◇ 各性格类型客户的特点分析
（分析内容包括：行为处事风格、喜好、关注点、恐惧、压力反应）
◇ 如何针对不同性格的人进行沟通
◇ 案例分析+场景模拟+分享+检验
第四部分：实战演练
◇ 如何与批发商沟通？
如何与超市供应商沟通？
谈判力训练篇
第一部分：学员演练引入
◇ “小刘的谈判”案例分析
第二部分：商务谈判三步曲
◇ 申明价值
◇ 创造价值
◇ 克服障碍
第三部分：商务谈判中的常用策略
◇ 让你的报价看起来更爽
◇ 避开预算陷阱
◇ 打破僵局
突破固定价格
第四部分：我们是天生的谈判专家—谈判基本功训练
◇ 你是怎样的谈判者—谈判能力测试
◇ 案例探讨——谈判基本技巧
让步策略
报价策略
讨价还价
搞清对方真实目的
补求救胜过抱怨与翻脸
谈判的目的不是取胜而是成功
不做仓促决定
怎样应对不同个性的谈判者？
关系力训练篇
第一部分：从三个角度分析客户关系
◇ 宽度+高度+深度
第二部分：如何分析集团客户的内部决策过程？
◇ 分析客户内部的组织结构
◇ 分析客户内部的决策流程
◇ 分析客户内部的五种角色
第三部分：经营人脉的四大策略
◇ 提升自我价值
◇ 找准互动时机
◇ 增加接触点
◇ 注重管理效率
第四部分：研究客户的关键人物
◇ 何谓关键人物？
◇ 如何分析关键人物？
客户内部决策分析表讲解与应用
影响力覆盖计划表的讲解与应用
内部关系计划表的讲解与应用
第五部分：如何与客户深入关系
◇ 与客户关系的三种策略
◇ 销售人员的关系管理层次
客户关系发展的几个步骤
