学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：冷超
课程简介：销售面谈技巧是销售人员必备的核心能力，它涵盖了如何快速建立信任、有效倾听客户需求、精准提问引导对话、以及清晰表达产品价值等多个方面。优秀的面谈技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化解决方案，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过不断练习与实践，销售人员可以提升自己的面谈表现，增强客户信任，促成交易，从而实现个人与企业的销售业绩提升。
销售面谈技巧
课程目标：
提升客户经理面谈时的关系建立能力
优化需求激发与产品呈现思路
强化促成及客户异议处理能力
授课方式：讲授＋案例研讨＋演练
课程时长：2天（12小时）
课程内容：
一、 面谈前准备
1. 案例分析《拜访俞鸿飞先生》
2. 制定面谈计划六要素
3. 学员练习
二、给客户留下深刻印象的开场技巧
1. 理财经理应该注意避免的开场地雷
2. 开场要达到的关键目标
3. 开场四步法
4. 如何让客户信任你？
5. 如何让客户记住你？
6. 如何让客户喜欢你？
三、探寻客户需求
1. 客户识别技术
——“望闻问切”的技术
——视频案例分析
2. 产品讲解基本结构—— “T”型平衡表分析，讨论+演练
3. 激发客户需求的七种技巧
4. 强化KYC思维
——练习：如何了解你的客户？
——双向KYC技巧
——学员讨论：KYC问题设计
四、产品包装与呈现
1. 如何站在客户利益的角度讲解产品？
——学员练习
2. 产品讲解要多使用具体的数据和案例
——“基金定投推荐案例”示范
——学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
3. 借助辅助工具，销售垫板分享
五、促成六法
从众法、二选其一、限制战术、退让法、假定成交法、小恩小惠法
六、客户送别三个关键动作
七、异议处理技巧
1. 客户产生异议的原因分析
2. 异议处理的LSCPA流程
3. 异议处理的六种方法（太极法/3F法/是的…如果法/询问法/忽视法/补偿法）
4. 保险/基金营销过程中常见客户异议处理思路分享
八、销售沟通技巧
1. 客户的利益需求与情感需求
2. 模拟测试：四大谈判风格（测试+讨论+讲师点评）
3. 沟通活动中需要给客户创造的七大心理感受
4. 视频分析与讨论：《推波助澜一张嘴》
