学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：谢广超
课程简介：对公无贷户的场景营销聚焦于为未贷款企业客户提供定制化金融服务方案。通过深入了解企业运营场景，挖掘潜在金融需求，如支付结算、资金管理、供应链金融等，设计贴合企业实际的金融产品与服务。销售人员需具备敏锐的市场洞察力，结合企业痛点，提供一揽子解决方案。同时，强化客户关系管理，提升服务质量，以专业、高效的服务赢得企业信任，拓展对公业务市场份额。
课程名称：《对公无贷户的场景营销》
主讲：谢广超老师
任职经历：
曾任职于
交通银行上海分行某支行柜员、对公账户经理、客户经理
交通银行上海分行公司业务部高级客户经理
交通银行上海分行某支行副行长
交通银行上海分行小微企业组负责人
任职资格
《零售银行》特约撰稿人、2018年度优秀作者奖
交通银行总行兼职培训师（2013年度交行全国兼职讲师大赛“十佳讲师”）
《企业培训经理》证书（人力资源与社会保障部教育中心颁发）
课程大纲/要点：
一 对公业务的转型与营销人员定位
2020银行对公业务目前的宏观环境
——就业将成为政策制定的主要目标、
——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小
——疫情后零售与对公关系的再思考
各家银行的转型思路与路径（政府机构业务、行政事业单位、供应链、小微业务、无贷户）
从招行、交行看各家银行网点对公单产的巨大差距（新增客户数和日均存款贡献）
从招行、交行、中行看无贷户经营的经验
网点无贷户营销人员重点解决的问题
网点无贷户营销人员每日标准动作（营业前、营业中、营业后）
从代发营销案例总结对公营销关键步骤
二 对公营销氛围建设
1.湖北农行、广东交行网点硬件营销氛围的建设
2.山东建行网点软件营销氛围的建设
三 存量客户档案制作与需求诊断
1. 存量公司客户营销策略（首要目标、次要目标、终极目标）
2. 客户信息收集的渠道
问、看、盘三步法
3. 获取信息的相关话术
4. 重要客户台账建立
5. 需求诊断与产品匹配
从采购需求看精准产品匹配
从销售需求看精准产品匹配
从资金管理需求看精准产品匹配
从融资需求看精准产品匹配
从理财需求看精准产品匹配
6. 综合服务方案制作
案例：某贸易公司方案项目
五三制优秀服务方案的制作
四 存量户电话场景营销
1. 客户分层电话营销
一般客户、重点客户、潜在客户、潜力客户
2. 常见对公产品营销话术
3. 电话营销演练
场景一：存款流失客户电话营销
场景二：不动户电话营销
场景三：结算较少客户电话营销
场景四：留存较少客户电话营销
场景五：潜力客户电话营销
五 厅堂到访客户场景营销
场景一：开户（营销产品及产品话术）
场景二：销户（客户挽留及产品销售）
场景三：大额取现（资金行内转化及产品销售）
场景四：大额转账（资金挽留及资金回流跟进）
场景五：打印流水（需求挖掘及复杂产品销售）
六 拓户路径与批量拓户案例
1.源头法（从政府源头获得支持）
2.平台法（自我搭建渠道与平台）
3.人脉法（如何让现有客户帮忙转介绍）
4.公私联动（使用移动互联网快速发现公私联动机会）
批量拓客案例：工商大厅驻点
批量拓客案例：XX大药房连锁公司结算账户
批量拓客案例：营销乡镇卫生企业
批量拓客案例：营销XX美容机构
批量拓客案例：营销残疾人之家专户
七 拜访客户场景营销
1. 拜访谁
约访电话（从某行客户经理视频看约访电话的常见错误）
2. 约访前准备工作
第一印象
如何寒暄
准备针对客户的话题
3. 如何凸显专业、精干的形象
如何拉近与客户的距离
4. 针对存量客户的上门拜访演练
5. 针对陌生客户的上门拜访演练
6. 如何挖掘客户需求——从采购和销售两方面聊出客户需求
7. 如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，用案例证明
8. 综合营销：全面服务客户
