学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：谢广超
课程简介：对公客户经理在外拓营销时，需掌握关键技巧以提升业务成效。首先，深入了解客户需求，精准定位目标客户群体。其次，强化沟通能力，以专业、热情的服务态度赢得客户信任。同时，灵活运用金融产品与服务，为客户提供定制化解决方案。在营销过程中，注重建立长期合作关系，持续跟踪服务，确保客户满意度。此外，不断学习市场动态与行业知识，提升自身专业素养，以应对激烈的市场竞争。通过这些技巧的运用，对公客户经理能够更有效地开展外拓营销工作。
课程名称：《对公客户经理外拓营销技巧》
主讲：谢老师
任职经历：
曾任职于
交通银行上海分行某支行柜员、对公账户经理、客户经理
交通银行上海分行公司业务部高级客户经理
交通银行上海分行某支行副行长
交通银行上海分行小微企业组负责人
任职资格
《零售银行》特约撰稿人、2018年度优秀作者奖
交通银行总行兼职培训师（2013年度交行全国兼职讲师大赛“十佳讲师”）
《企业培训经理》证书（人力资源与社会保障部教育中心颁发）
课程对象：
对公客户经理、对公团队主管、网点负责人、公司业务部部门人员
课程大纲/要点：
一 对公客户经理角色定位
2020银行对公业务目前的宏观环境
——就业将成为政策制定的主要目标、
——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小
——疫情后零售与对公关系的再思考
常见对公营销的5种方法
对公营销变化及各家银行转型应对（机构业务、供应链、小微业务、无贷户）
客户经理的实质与工作理念
从营销代发案例看对公业务营销的关键点
二 寻找客户途径
寻找客户的三大方向：
1.有贷户续贷
维护有贷户的制度：周、月、季度
如何让客户续贷
案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
2.存量户转化
优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户
开展生意会拓展客户
现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）
通过银承和贴现找寻客户
私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会）
3.外部客群拓展
银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
产业链客群（医院行业的商票快贴案例）
商圈客群（线下商圈、商会、协会等）
——商圈特色产品：POS贷、租金贷、
互联网平台客群（企查查等软件的使用）
以存款为目标的寻找客户途径
以户数为目标的寻找客户途径
以贷款规模为目标的寻找客户途径
三 识别客户需求与精准产品匹配
客户信息收集的渠道
获取信息的相关话术
问、看、盘三步法
从采购需求看精准产品匹配
从销售需求看精准产品匹配
从资金管理需求看精准产品匹配
从融资需求看精准产品匹配
从理财需求看精准产品匹配
案例：某贸易公司融资方案项目
五三制优秀服务方案的制作
四 拜访客户
拜访谁
拜访的时机
约访电话
如何约访关键人员
约访前准备工作
第一印象
如何寒暄
准备针对客户的话题
如何凸显专业、精干的形象
如何拉近与客户的距离
分清个人与组织的不同利益
针对存量客户的上门拜访演练
针对陌生客户的上门拜访演练
说服客户的技巧——利益介绍法、事实证明法、报盘与底线
6种常见异议的处理:
l贷款利率太高了
l每个月都需要还款，我的贷款根本没有充分使用
l我不需要贷款
l我考虑考虑
l我了解过你们行的产品
l我贷了款，担心自己还不上
方案磋商与打破僵局
必须储备的三类客户
五 谈判技巧
谈判前的准备谈判工作
谈判开局——定疆界
1.开出高于预期的条件
2.永远不要接受对方的第一次报价
3.学会感到意外
谈判中场——阵地战
1. 应对没有决策权的对手
2.服务价值递减
3.绝对不要折中
谈判终局——捏分寸
1. 红脸-黑脸策略
2. 蚕食策略
3.欣然接受
六 企业信贷营销案例
1、上海XX机电设备有限公司授信项目
2、上海XXXX管理有限公司授信项目
3、上海XX实业发展有限公司授信项目
4、XX（上海）文化发展有限公司授信项目
