学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：谢广超
课程简介：在支持小微企业发展的浪潮中，普惠小微企业高效营销至关重要。它旨在精准对接小微企业需求，打破传统营销壁垒。通过深入调研，把握小微企业在资金周转、设备购置等痛点，为其定制专属金融产品与服务。利用大数据精准定位，线上线下结合，拓宽触达渠道。同时，简化业务流程，提升服务效率，降低小微企业融资成本，增强金融服务的可得性与便利性，助力小微企业茁壮成长，推动实体经济稳健前行。
普惠小微企业高效营销
任职经历：
曾任职于
交通银行上海分行某支行柜员、对公账户经理、客户经理
交通银行上海分行公司业务部高级客户经理
交通银行上海分行某支行副行长
交通银行上海分行小微企业组负责人
任职资格
《零售银行》特约撰稿人、2018年度优秀作者奖
交通银行总行兼职培训师（2013年度交行全国兼职讲师大赛“十佳讲师”）
《企业培训经理》证书（人力资源与社会保障部教育中心颁发）
课程大纲/要点：
一 小微客户经理的角色定位
2020银行对公业务目前的宏观环境
——就业将成为政策制定的主要目标、
——监管变化意味着对公的主要目标是一大一小
——疫情后零售与对公关系的再思考
国有行小微策略（利率低廉，风险严控）
股份行小微策略（基于供应链控制风险）
从营销案例看小微业务营销的关键点
从营销考核看客户经理优秀的关键（效率、渠道、风控）
金融科技应用经典案例分析
1.青岛银行：接口银行，批量获客
2.台州银行：移动渠道，提速增效
3.兰州银行：利用大数据，服务“三农”
4.重庆银行：直销银行，创新获客
5.药都银行：大数据风控，普惠金融
6.安徽省农信联社：社区银行，连通B-C端
二 寻找客户
寻找客户的三大方向：
1. 有贷户续贷
维护有贷户的制度：周、月、季度
如何让客户续贷
案例：当客户提出要去利率更低的银行贷款时我们怎么办？
2. 存量户转化
优质结算类、代发类、缴税类、高粘性、睡眠户
开展生意会拓展客户
现有客户转介绍（交易频繁、交易数额大、近期新增交易）
通过银承和贴现找寻客户
私公联动找寻客户（使用移动互联网快速发现公私联动机会）
3.外部客群拓展
银证合作客群（税务贷款、政府采购贷款、街道村委推荐客户）
产业链客群（医院行业的商票快贴案例）
商圈客群（线下商圈、商会、协会等）
——商圈特色产品：POS贷、租金贷、
互联网平台客群（企查查等软件的使用）
批量拓客案例：XX大药房连锁公司结算账户
批量拓客案例：营销乡镇卫生企业
批量拓客案例：营销XX美容机构
三 拜访客户
小微信贷产品销售的基本流程
拜访前的准备工作：①充分的自身准备、②提前了解企业、③方案设计
从五个需求看精准产品匹配
拜访谁
约访电话（X行客户经理拜访电话视频讨论）
约访前准备工作
准备针对客户的话题（避免隐私、客户话少等禁忌）
如何凸显专业、精干的形象
如何有技巧的拉近和客户的距离
针对存量客户的上门拜访演练
针对陌生客户的上门拜访演练
如何挖掘客户需求——从采购和销售两方面聊出客户需求
如何介绍产品——针对客户需求，用数据对比，用案例证明
综合营销：全面服务客户
四 谈判技巧
谈判前的准备谈判工作
谈判开局——定疆界
1.开出高于预期的条件
2.永远不要接受对方的第一次报价
3.学会感到意外
谈判中场——阵地战
1. 应对没有决策权的对手
2.服务价值递减
3.绝对不要折中
谈判终局——捏分寸
1. 红脸-黑脸策略
2. 蚕食策略
3.欣然接受
五 异议处理技巧
说服客户的技巧——利益介绍法、事实证明法、报盘与底线
6种常见异议的处理:
l 贷款利率太高了
l 每个月都需要还款，我的贷款根本没有充分使用
l 我不需要贷款
l 我考虑考虑
l 我了解过你们行的产品
l 我贷了款，担心自己还不上
六 情景演练与案例分析
【情景】——厅堂营销
【情景】——存量客户营销
【情景】——存量转介绍
【情景】——公私联动
【情景】——名单营销
【情景】——营销街道
【情景】——营销商会
【情景】——举办小微企业沙龙
案例、上海XX机电设备有限公司750万元人民币授信总量项目
案例、上海XXXX管理有限公司500万元人民币授信总量项目
案例、上海XX实业发展有限公司400万元人民币授信总量项目
案例、XX（上海）文化发展有限公司200万元人民币授信总量项目
七 小微信贷风险控制
风险定价原理：利率覆盖风险
是否符合本行信贷投向
小微企业的风险评价理念
贷前调查的渠道
贷前调查的原则
贷前调查的关注
贷前调查实务操作
1. 准入
2. 关联企业掌握
3. 经营和财务分析
4. 资料及报告的应用
