学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：金良
课程简介：大客户与行业客户是企业业务增长的重要驱动力，掌握相关开发技巧至关重要。《大客户营销与行业客户开发技巧》一书，围绕关键环节展开。它先教你洞察大客户需求，深入了解其业务痛点与战略目标，制定个性化营销方案。在行业客户开发上，从行业研究入手，分析行业特点、竞争格局，挖掘潜在客户群体。书中还分享了建立信任、高效沟通等实用技巧，结合丰富案例，助你提升销售能力，拓展客户资源，攻克大客户与行业客户市场，为企业赢得更多优质业务与市场份额。
附表1：《大客户营销与行业客户开发技巧》参考课纲
专题模块 | 内容提要 |
模块一：大客户对银行的意义 | （1）大客户的业务特点 （2）开展大客户营销的意义 |
模块二：集团客户的识别与管理
| （1）集体客户关联关系的识别 （2）集团客户的家谱管理 （3）集体客户的财务控制模式 （4）集团客户的授信原则 （5）集团客户的信贷风险与防范 |
模块三：大型客户金融服务需求特点与产品配置
| （1）大客户的金融需求分类 （2）大客户金融服务的机会分析与价值分析 （3）针对大客户的产品组合设计原则 （4）“以客户为中心”的产品整合营销 （5）大客户的授信业务营销特点 （6）大客户的存款业务营销特点 （7）大客户的中间业务营销特点 |
模块四：大客户的营销策略 | （1）大客户的介入方式 （2）大客户营销的竞争策略 （3）大客户金融服务的定价特点 （4）实现大客户综合收益的分步策略 （6）大客户自身的综合业务开发 （7）大客户的产业链价值开发 |
模块五：实证分析：大客户专项服务组织 | （1）大客户统一管理与绩效优化的关系 （2）大客户直营与集中管理模式 （3）设置大客户部的职能与作用 （4）重点行业事业部的专营体制 |
模块六：行业客户开发 | （1）地区重点行业分析讲解 （结合地区行业特征讲解） （2）行业客户开发技巧 |
