学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：金良
课程简介：在竞争激烈的市场中，大客户是企业业绩增长的关键。《大客户营销与最新经典案例解读》是助力从业者拿下大客户的秘籍。书中先系统性阐述大客户营销方法，从精准洞察客户需求、定制专属方案，到建立长期信任关系，步步深入。随后，深入解读多个来自不同行业的最新经典案例，有科技企业靠技术创新与贴心服务征服大客户，也有金融机构凭专业方案和高效响应赢得合作。通过对这些案例的剖析，提炼成功要点与可借鉴经验，为你提供实战指引，助你在大客户营销中脱颖而出 。
《大客户营销与最新经典案例解读》参考课纲
（授课老师：金老师 时长：一天 ）
专题模块 | 内容提要 |
模块一：大客户对银行经营的重要意义（略讲） | 1、大客户需求特征与分类策略 （1）“6化”需求特征 （2）同业四大分类策略 2、大客户市场定位与获客方法 3、大客户维护技巧与定价策略 |
模块二：大客户金融需求类型与开发方案（详述）
| 1、大客户典型金融需求剖析 Ø 融资类 Ø 理财类 Ø 结算类 Ø 管理类 账户管理、流程优化、降低成本...... Ø 延伸类 扩大销售、美化报表、品牌塑造、巩固产业链，并购融资...... 2、大客户常见需求解决方案 （1）并购扩张 案例：某银行上市公司并购融资方案 （2）资金理财 案例：某银行低风险高收益理财服务方案 （3）降低杠杆 案例：南京某银行央企公司融资方案 （4）降低成本 案例：某股份行大客户低成本融资方案 某城商行降低客户发债利率方案 （5）扩大销售 案例：某银行上市公司保壳服务方案 （6）无风险套利 案例：某知名企业的抗疫贷款方案 （7）不计入报表 案例：某银行大客户表外隐形融资方案 ......
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模块三：大客户产业链开发与团队搭建（详述）
| 1、大客户产业链开发开发概述 （1）行业客户开发三大核心 （2）行业客户开发典型模式 2、行业客户开发典型案例 Ø 民生银行牛奶行业产业链开发方案 Ø 央企子公司低成本产业链融资方案 Ø ...... 3、大客户服务团队搭建原则 Ø 营销技能（客户衔接） Ø 专业技能（方案设计） Ø 沟通能力（内部沟通） Ø 协调能力（内外资源） 4、大客户营销趋势分析 |
模块四：同业最新经典案例解读（视时间选讲） | （1）上市公司股东资产增值方案 （2）地产开发企业融资经典案例 （3）不良资产的大客户营销案例 （4）平台贸易背景合规融资案例 （5）某国有行高校开发综合方案 （6）某龙头类企业融资警示案例 ...... |
模块五：课程小结与答疑 | 小结互动答疑 |
