学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：金良
课程简介：在企业运营中，对公客户的需求复杂多元，深刻挖掘其需求是提供精准金融服务的关键。从日常资金管理、短期融资，到长期战略规划、跨境业务拓展，不同规模与行业的企业各有侧重。我们通过深入调研，分析企业财务状况、经营模式，把握其痛点与目标。在此基础上，精心设计涵盖账户管理、贷款融资、理财规划、国际结算等一站式金融服务方案，助力企业优化资金流、降低成本、提升效益，实现稳健发展与合作共赢。
课程名称： 《对公客户需求挖掘与金融服务方案设计》
主讲： 金良老师 1-2天
【课程背景】
随着产业升级、监管和同业竞争加剧，传统的客户开发和维护方式已很难满足客户的复杂金融需求，金融+实体+科技+跨界融合创新已成为许多银行的最新模式。本课程借鉴国内多家银行在服务领域和服务手段上的创新方向，凭借授课老师多年的积累和思考，通过对近年来经典创新案例的分析，系统地讲解对公客户拓展、大客户开发维护、供应链产品升级、综合金融服务方案设计的新途径和新技巧，增加授信人员对金融服务的深刻理解，在有效规避监管和风险可控前提下拓展业务、提升收益。
【课程对象】
银行中级管理人员、对公客户经理、产品经理、风控人员。
【授课方式】
讲解+小组讨论+案例+头脑风暴等。
【课程目标】
了解市场营销的五种模式，熟知客户开发维护技巧，学会供应链金融的创新做法，掌握综合金融服务方案设计的核心内容。
【课程大纲】
模块一：对公营销新方式（略讲）
一、当前对公营销方式利弊分析
v 短信
v 电话
v 网格化
v 微信
...
二、对公业务到底该如何营销
模块二：需求挖掘五维度（重点）
一、对公客户需求概述
v 融资需求
v 结算需求
v 理财需求
v 管理需求（现金管理、流程优化、降低成本...）
v 延伸需求（扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、
v 贸易背景、情感需要、股东需求...）
案例解读：
Ø 现金管理：招投标中心营销案例
Ø 流程优化：国有公立医院的营销方案
Ø 降低成本：某银行发债并超配存款案例
Ø 美化报表：某银行央企公司服务方案
Ø 贸易背景：政府平台贸易背景解决方案
Ø 扩大销售：某国有上市公司“保壳”方案设计
Ø 情感需求：10亿元土地复垦企业的存款营销
兴业银行美的空调存款营销案例
Ø ......
二、需求挖掘五大维度
v 采购端
v 销售端
v 现金管理
v 融资端
v 理财端
附：各维度的产品或案例
模块三：方案设计六步法
一、了解客户商业模式
v 融资原因？
v 具体用途？
v 交易对手？
v 节约成本？
v 提高收益？
v 改善管理？
v 巩固产业链？
v 品牌与形象？
v 员工需求？
案例解析：某纸杯厂存货保兑仓案例
某城商行自偿性理财服务方案
二、把握客户实质需求
v 需求表象
v 需求本质
案例解析：招行合作某上市公司发债项目
某国有银行高校营销综合方案
三、合理设计产品组合
v 限制用途：预付款保函；国内证；保兑仓
v 降低成本：财务成本；交易成本（反向保理）；管理成本
v 提升收益：期限错配商票保押；利息中收化
v 分摊成本：买方付息、卖方付息、协议付息、第三方付息
v 控制风险：限制用途；锁定还款来源！！
v 分摊收益：专项财务顾问+融资管理费分成
案例解读：中间商之类企业融资方案设计
四、评估利益各方诉求
v 银行内部利益相关者
v 客户内部利益相关者
v 外部利益相关者
五、平衡相关利益人利益
v 延长账期
v 商业折扣
v 返点返利
v 成本分摊
v 模式改造
......
案例解读：民营类企业利益平衡要点
国有类企业利益平衡要点
六、评估方案整体风险
v 信用风险
v 合规风险
v 操作风险
第四部分 经典案例解读（视时间选讲）
案例：某银行北京五环路某石材市场开发方案
案例：某行存量贷款不良带动大客户营销案例
案例：盘活政府预算资金带来的四重业务机会
案例：某农商行挖角股份行优质客户综合方案
案例：某银行解决上市公司股东资产增值方案
...
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