学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：金良
课程简介：在对公业务领域，传统营销与需求挖掘方式逐渐难以满足市场需求，新思维新技术应运而生。新思维强调从客户战略布局、行业竞争态势等宏观视角出发，洞察其潜在需求，不再局限于表面业务。新技术方面，大数据分析能精准剖析企业财务数据、交易流水，定位资金痛点与业务扩张需求；人工智能实现智能客服实时答疑，快速响应客户咨询；区块链保障跨境交易安全，提升结算效率。借助这些新思维新技术，银行能更高效地拓展对公客户，为其提供适配度更高的金融服务。
《对公客户营销与需求挖掘新思维新技术》课纲
（主讲老师：金老师 课程时长1-2天）
专题模块 | 内容提要 |
开篇 | 对公营销该何去何从？--当下对公营销手段利弊分析 （短信、电话、网格化、关系营销...） |
模块一：对公客户需求概述 | 引子：招行案例-如何营销某上市公司？ 案例启示：上市公司需求重点与营销的本质 l 需要 VS 需求 -马斯洛需求层次理论 案例：山东SF集团5亿元闲置授信的启用 案例思考：如何更好地完成各项任务指标？ l 对公客户金融需求剖析（均有对应案例） Ø 融资需求 Ø 结算需求 Ø 理财需求 Ø 管理需求（现金管理、流程优化、降低成本...） Ø 延伸需求（扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、 贸易背景、情感需要、股东需求...） 案例解读： Ø 流程优化：国有医院营销方案 Ø 资产出表：某银行央企公司服务方案 Ø 贸易背景：政府平台贸易背景解决方案 Ø 情感需求：10亿元土地复垦企业的存款营销 兴业银行美的空调存款营销案例 Ø 员工需求：某银行营销部队存款案例 Ø ......
|
模块二：客户拓展维护技巧 | l 平台营销 Ø 找平台：农商行挖角国有大行客户案例（营销平台有哪些？） Ø 借平台：某银行地产项目融资方案 Ø 造平台：某银行客户嫁接带来的数亿元存款案例 l 联动营销 Ø 大中小：反向保理批量开发供应商；民生银行牛奶行业营销 Ø 公与私：某银行旅游贷案例 某拟上市餐饮连锁集团营销案例 Ø 本外币：人民币质押外币贷款案例 Ø 授信非授信：平台公司项目贷款与代发拆迁安置费 Ø 总分支：非税收缴案例 Ø 前中后：**汽车金融公司的线上审批方案 Ø 境内外：内保外贷；跨境银租通 l 方案营销 1、案例：政府盘活存量带来的四重业务机会 2、方案营销六大核心： |
模块三：需求挖掘六大方法 | l 报表透视法 案例解析： Ø 货币资金营销机会 Ø 应收票据营销机会 Ø 应收账款营销机会 Ø 存货营销机会 Ø ... l 产品组合法 Ø 产品组合 Ø 产品接力 Ø 产品替代 案例：医药流通企业营销方案 l 客户整合法 Ø 集团整合：某电缆集团融资案例 Ø 产业链客户整合：反向保理案例 Ø 同质客户整合：招标通案例 l 资源整合法 Ø 行内资源整合：某电厂客户与煤矿的联姻 Ø 同业资源整合：体彩中心案例 Ø 社会资源整合：金葵花服务体系 l 模式改造法 Ø 资金管理模式改造：集团网银；国库支付中心 Ø 财务管理模式改造：公务卡；ERP系统；银企直连。 Ø 采购商业模式改造：国内证采购代替承兑采购；招标通 Ø 销售商业模式改造：保兑仓；代理贴现与返点。 案例：某市平台公司业务模式改造案例 l 科技创新法 Ø 区块链与科技金融 Ø 科技创新案例分析 |
模块四：同业经典案例解读（选讲） | 案例1：一条招投标公告带来的二重业务机会 案例2：建筑商违约如何转为大客户营销机会 案例3：问题存量地产授信如何追加授信化解 案例4：某银行对北京一石材市场的融资方案 案例5：某国有行对高等院校的综合营销方案 …… |
模块五：现场互动与课程小结 | 课程小结与互动交流 |
