学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：金良
课程简介：在对公业务版图中，新增客群与精准拓展是关键。首先，借助大数据深度分析，从行业发展趋势、企业经营指标、财务状况等多维度，筛选出高潜力目标客群，明确拓展方向。同时，聚焦产业链上下游关联企业，挖掘新的业务机会。其次，优化营销渠道，线上利用数字化平台发布定制化金融方案，吸引关注；线下开展主题活动，与企业深度交流。此外，建立专业服务团队，为新客户提供一站式金融服务，解决痛点，增强信任，持续拓展并稳固对公客户群体，提升业务竞争力。
开门红系列课纲：《对公客群新增与精准拓展策略》
（主讲老师：金老师 课程时长1-2天）
专题模块 | 内容提要 |
模块一：对公客群新增策略分析 | 一、当前银行常见获客模式分析 1、低效获客方式 （短信、电话、微信、网格化营销...） 案例：某银行与税务局合作批量获客案例 2、高效获客模式（不低于四种） 案例：某银行与互联网销售平台合作方案 |
模块二：对公客户精准营销技巧 | 经典案例-某银行上市公司营销案例 案例启示：上市公司需求维度与营销的本质 l 需要 VS 需求 -马斯洛需求理论 案例：SF集团5亿元闲置授信的启用 l 对公客户金融需求剖析（均有案例） Ø 融资需求 Ø 结算需求 Ø 理财需求 Ø 管理需求（现金管理、流程优化、降低成本...） Ø 延伸需求（扩大销售、美化报表、品牌塑造、产业链巩固、 贸易背景、情感需要、股东需求...） 案例解读： Ø 融资成本：某银行应对大行低成本挖墙脚方案 Ø 现金管理：某银行涉案资金账户营销 Ø 流程优化：国有公立医院的营销方案 Ø 资产出表：某银行央企建安公司服务方案 Ø 贸易背景：政府平台贸易背景解决方案 （案例启示：当前形势下如何更好地密切银政关系） Ø 提升效益：某拟上市餐饮连锁企业营销方案 Ø 降低成本：某纸杯厂季节性采购方案设计 Ø 情感需求：10亿元土地复垦企业的存款营销 兴业银行美的空调存款营销案例 Ø ...... |
模块三：对公客户拓展维护策略 | l 平台营销 Ø 找平台：农商行挖角国有大行的客户方案 （营销平台有哪些？平台获客的重要意义） Ø 借平台：某银行如何化解地产不良项目综合方案 （借平台的目的、借平台的合规性） Ø 造平台：某银行国有上市公司数亿元存款营销案例 （如何提升存量业务综合贡献度，如何加强客户黏性） l 联动营销 Ø 大中小：反向保理批量开发供应商； Ø 公与私：某银行旅游贷案例 Ø 本外币：汇率变动带来的外币质押贷款案例 Ø 授信非授信：平台融资与拆迁安置费代发 Ø 总分支：非税收缴、部队存款营销... Ø 前中后：**汽车金融公司的线上审批方案 Ø 境内外：内保直贷；跨境银租通 l 方案营销 Ø 案例展示 -政府盘活存量带来的四重业务机会（产业链营销） Ø 方案营销要点（方案设计的四项思维） l 场景营销 Ø 场景利用：某股份行营销河北钢铁综合方案 Ø 场景搭建：某银行营销上市公司东阿阿胶综合方案 思考题：如何获得核心厂商支持？ 格力空调供应商批量合作方案 某上市医药流通企业融资方案 |
模块四：同业经典实战案例解读（选讲） | 案例1：一条招投标公告带来的多重业务机会 案例2：建筑商违约如何转为大客户营销机会 案例3：问题存量地产授信如何追加授信化解 案例4：某银行对北京某石材市场的融资方案 案例5：某国有行对高等院校的综合营销方案 案例6：某上市央企子公司美化报表合作方案 案例7：某股份行对牛奶行业捆绑式营销方案 …… |
