学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：金良
课程简介：行业分析逻辑是对公客户营销的关键基石。从宏观层面，研究政策导向、经济走势，把握行业发展大方向；中观角度，剖析行业竞争格局、市场规模，明确目标行业潜力。微观上，聚焦企业经营状况、财务数据，挖掘差异化需求。掌握这些分析逻辑，能精准定位优质对公客户，依据其所处行业特性与自身发展痛点，定制专属营销方案，提供适配金融产品，如为新兴科技企业提供科创贷，助力企业发展，提升银行对公业务营销的精准度与成功率，实现银企双赢。
《行业分析逻辑与对公客户营销》课程大纲
主讲： 金良老师 1-2天
【课程对象】
银行中级管理人员、对公客户经理、产品经理、风控人员。
【授课方式】讲解+小组讨论+案例+头脑风暴等。
【课程大纲】
模块一：行业分析的逻辑与方法（详述）
一、行业分析主要目的（不同机构目的与侧重不同）
1、券商：投资回报+风险衡量
2、银行：授信安全+客户深耕
3、银行开展行业分析的逻辑、方法
二、行业分析七大维度
1、行业简介
2、行业发展现状
3、产业政策影响
4、产业链各单元分析（行业地位，交易、结算特点等）
5、产业链各环节金融需求分析
6、行业整体金融服务方案
7、行业风险点与规避
三、行业分析具体案例
（一）汽车行业
1、行业与子行业分类
2、行业整体发展状况
3、行业相关政策与影响
4、汽车行业商业场景分析
Ø 供应商
Ø 生产商
Ø 消费者
Ø 流通机构
Ø 服务等其他机构
5、行业整体解决方案（均有他行案例）
Ø 购车消费贷款
Ø 4S店融资
Ø 生产厂家融资
Ø 公交公司融资
Ø 汽车金融租赁公司融资
Ø 汽车融资租赁公司融资
Ø 供应商融资
6、行业风险点分析
Ø 新能源技术成熟度
Ø 经营发展模式
Ø 补贴政策影响
Ø 其他
（二）芯片制造行业分析与案例
（三）高端装备行业分析与案例
模块二：对公营销模式利弊分析（略讲）
1、短信
2、电话
3、微信
4、场景
5、...
实战案例：山东某银行营销SF集团案例
案例启示：当下对公客户营销的重点是解决客户需求
模块三：对公客户需求与挖掘（详述）
一、对公客户需求概述
1、对公营销的本质
找准需求+解决方案
2、招行合作某上市公司方案
Ø 股东
Ø 高管
Ø 上市公司
Ø 上下游
Ø 员工
关键词：找准需求
二、对公客户需求类型
1、融资类
2、理财类
3、结算类
4、管理类 （现金管理、流程优化、提升效率、节约成本...）
5、延伸类 （扩大销售、“美化”报表、品牌塑造、产业链巩固、员工福利、情感需要...）
6、经典案例分析
案例：某国有企业降杠杆需求解决方案
案例：盘活预算资金带来的多重业务机会
案例：某银行上市公司员工持股融资方案
案例：某银行上市公司股东资产增殖方案
案例：某上市公司扩大销售提升盈利方案
案例：情感需求案例3-5个（视时间选将）
三、需求挖掘五大维度（附各维度经典案例）
1、采购端（季节性采购、集中采购、货款安全、降低成本...）
2、销售端（扩大销售、提前回款、体系建设...）
3、管理端（账户管理、流程优化、资金调剂...）
4、融资端（贸易背景、资金成本、监管指标、用途、担保...）
5、理财端（风险、收益、资金灵活运用...）
四、需求挖掘四项思维
v 多赢
v 创新
v 开放
v 系统
第四部分 同业经典案例解读（视时间选讲）
案例：某银行北京五环路某石材市场的开发
案例：某民营银行房地产项目变通融资方案
案例：某银行上市公司股东资产的增值方案
案例：某股份行建筑商违约带来的业务机会
案例：某国有银行高校营销维度与整体方案
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