学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：金良
课程简介：疫情过后，政府机构在推动经济复苏、完善公共服务体系等方面发挥关键作用，也为金融机构带来丰富业务机会。营销时，需先深入研究政策导向，聚焦政府在民生保障、基础设施建设、产业扶持等领域的规划，主动对接项目需求。比如在公共卫生体系补短板项目中，提供专项信贷支持，助力医院设施升级。 同时，创新金融服务模式，打造涵盖支付结算、资金管理、融资规划的一站式方案，满足政府机构多样化需求。通过精准把握业务机会、提供适配服务，深化与政府机构合作，实现金融机构与政府的协同发展 。
政府机构类客户营销与疫情后的业务机会把握
（主讲老师：金老师 课程时长：1-1.5天）
【课程背景】
因存款基数大、波动小、沉淀多，政府机构类客户已成为商业银行存款工作的重中之重，而政府机构类客户政策性较强，任何政策变动如管理部门变更、管理职能变动都会带来存款市场的重新布局和整合，对商业银行影响巨大。目前，国地税合并，社保和非税职能管理部门变更，存款市场可能又将经历一次重新布局，商业银行需密切关注后续政策的出台，市场人员也要重理思路、创新思维，大力提高存款营销工作的前瞻性。
【课程大纲 】
模块一：机构类客户概述与商业银行营销机遇
一、政府机构类客户概述
1、定义和分类
2、财政国库收支架构
3、财政国库账户体系（五大类账户）
二、财政收支资金流转与沉淀（分析存款沉淀在哪里）
1、税收收入
2、非税收入
3、“五险一金”等专项资金
4、特殊专用资金（彩票、救灾、扶贫、三农、维修基金等等）
5、政府性基金等其他资金
三、商业银行营销机遇
1、财政收支
2、预算单位收支
3、国库券和政府发债
4、学校、医院
5、事业单位与社会团体等
案例：发债项目营销与存款配置方案
政府平台融资贸易背景解决方案
某银行国有医院综合营销方案（智慧医疗+流通企业融资）
模块二：机构类客户特点与重点客户选择
一、机构类客户特点（略讲）
1、地位特殊性
2、行业垄断性
3、管理系统性
4、职能强制性
二、最新政策要求
1、相关政策解读（集中支付、专户清理、国地税合并等）
2、新政下的业务机遇
非税代收的意义、社保资金管理变更带来的业务机会分析...
3、近期关注要点
三、机构类重点客户选择
1、财政（国库单一账户、财政专户）
2、五险一金
3、政府性基金
4、招投标中心
5、医院、学校
6、政府平台
7、预算单位
8、公检法、海关、税务、街道、社区等机构存款分析
（资金支付流转分析与他行营销案例）
模块三：机构类客户需求挖掘与营销创新
一、客户需求挖掘技巧
1、客户需求概述
马斯洛需求原理
现实案例：一条社保资金招标公告带来的二重业务机会
（招投标中心营销方案+投标方营销方案）
2、客户需求剖析
Ø 融资类
Ø 理财类
Ø 结算类
Ø 管理类：账户管理、流程优化...
Ø 延伸类：贸易背景、形象建设、美化报表、情感需求、股东需求 ...
相关案例：平台合规融资创新方案
某银行PPP项目资产出表方案
政府持股平台营销方案设计
某银行财政存款营销策略
15亿住房维修基金账户的开立
二、机构存款营销要点
1、如何关系营销
2、如何挖掘需求
3、如何设计方案
案例：某银行公积金账户的开立
他行机构类客户营销体系搭建思路
三、疫情后的业务机会把握
（一）对接疫情管控财政支出类项目（某城商行案例）
（二）如何借力央行和监管部门政策
案例：抗疫贷款、抗疫债券
模块四：他行机构客户营销实战案例解读
案例：政府盘活预算资金带来的业务机会
案例：某政府环保拆迁项目融资解决方案
案例：四川某国有银行教育系统整体营销
案例：某银行县级政府平台融资解决方案
