学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：金良
课程简介：在金融市场竞争激烈的当下，对公客户营销机会挖掘至关重要。通过深度剖析政策导向、行业趋势和企业经营数据，精准锁定高潜力客户，比如从新兴产业崛起、传统行业转型中捕捉契机。 重点行业营销精讲环节，将深入解读科技、能源、制造等热门行业的特性与需求。以科技行业为例，剖析其研发投入大、资金周转快的特点，提供匹配的金融产品与服务策略，如知识产权质押贷款、供应链金融方案等，助力从业者掌握实战技巧，提升对公客户营销成效，在市场中抢占先机 。
《对公客户营销机会挖掘与重点行业营销精讲》课程大纲
专题模块 | 内容提要 |
模块一：对公客户需求概述 | l 需要VS需求 -智能手机时代的需求层次理论 l 对公客户金融需求剖析--客户视角 -老村长的故事：别把村长不当干部。华中第一村需求剖析 l 对公客户金融需求剖析--银行视角 Ø 融资需求 Ø 结算需求 Ø 理财需求 Ø 管理需求 Ø 产业链金融需求 Ø 成本控制需求 Ø 效益提升需求 Ø 品牌塑造需求 —农行评级公司的生存之道 …… |
模块二：需求挖掘思维方法 | l 客户需求挖掘四项思维 Ø 多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。 Ø 创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！ Ø 开放思维：勇于突破既有认知范围 Ø 系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。 l 客户需求挖掘五大方向及通用方案 Ø 采购端 Ø 销售端 Ø 资金管理 Ø 融资 Ø 理财 |
模块三：需求挖掘新技术（案例） | l 报表透视法 l 产品组合法 l 客户整合法 l 资源整合法 l 模式改造法 l 科技创新法
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模块四：报表分析与需求挖掘技巧 | l 报表新五样与老三篇 l 报表透视（商业地位及营销机会分析） Ø 两头强中间弱 Ø 两头弱中间强 Ø 一头强一头弱 l 报表常见科目隐藏机会分析 Ø 货币资金 Ø 应收账款 Ø 应收票据 Ø 应付账款 Ø 其它应付款 Ø 应付股利 …… |
模块五：行业营销案例解读（选讲） | l 建筑行业 l 医药行业 l 房地产行业 l 政府平台 …… |
模块六：现场互动与课程小结 | 案例讨论与互动交流 课程小结与引申思考 |
