大客户营销与行业客户开发技巧

模块一：大客户对银行的意义

（1）大客户的业务特点

（2）开展大客户营销的意义

模块二：集团客户的识别与管理

（1）集体客户关联关系的识别

（2）集团客户的家谱管理

（3）集体客户的财务控制模式

（4）集团客户的授信原则

（5）集团客户的信贷风险与防范

模块三：大型客户金融服务需求特点与产品配置

（1）大客户的金融需求分类

（2）大客户金融服务的机会分析与价值分析

（3）针对大客户的产品组合设计原则

（4）“以客户为中心”的产品整合营销

（5）大客户的授信业务营销特点

（6）大客户的存款业务营销特点

（7）大客户的中间业务营销特点

模块四：大客户的营销策略

（1）大客户的介入方式

（2）大客户营销的竞争策略

（3）大客户金融服务的定价特点

（4）实现大客户综合收益的分步策略

（6）大客户自身的综合业务开发

（7）大客户的产业链价值开发

模块五：实证分析：大客户专项服务组织

（1）大客户统一管理与绩效优化的关系

（2）大客户直营与集中管理模式

（3）设置大客户部的职能与作用

（4）重点行业事业部的专营体制

模块六：行业客户开发

（1）地区重点行业分析讲解

（结合地区行业特征讲解）

（2）行业客户开发技巧与实务附表1：《大客户营销与行业客户开发技巧》参考课纲