学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：金良
课程简介：在对公业务领域，精准选择客户、敏锐把握业务机会是成功的关键。《对公客户选择与业务机会把握》着眼实战，先带你厘清优质对公客户的评判标准，从企业经营实力、行业前景、信用状况等多维度分析筛选，帮你避开风险客户，锁定高价值目标。再传授如何捕捉业务机会，从政策变动、企业扩张需求、市场新趋势中挖掘潜在合作点，结合实际案例，教你定制适配的金融服务方案，助力业务拓展，为企业创造显著收益，在对公市场竞争中脱颖而出。
对公客户选择与业务机会把握
（主讲老师：金老师 课程时长：1天）
模块一：营销机会与需求发现
一、营销机会
l 岳飞为何睡不着？ 客户经理为何睡不着？
l 马斯洛需求原理
下一级需求满足后可以逐步引导客户向上一级需求迈进
案例：时风集团需求层级及解决方案
时风集团主营业务：农用车、拖拉机、电动车、轮胎的生产与销售，经营规模：年收入100余亿元；总资产83亿元；应收票据3亿元；应付票据4亿元。集团在他行存款20-30亿元，要求高利率；获有银行授信30-50亿元，该行授信5亿元，全部零提用；集团理财规模日均15亿元，要求保本、高收益。如何营销？
二、需要与需求
l 需要
l 需求
l 金融需求
模块二：需求挖掘维度和技巧
一、需求挖掘的4项思维
1、多赢
2、创造
3、开放
4、系统
二、需求挖掘的5个维度
1、采购端
2、销售端
3、资金管理
4、融资端
5、理财端
三、需求挖掘6大方法
1、报表透视法
2、产品组合法
3、客户整合法
4、资源整合法
5、模式改造法
6、科技创新法
模块三：部分行业营销案例解读
一、政府平台
1、变性
l 政府融资---企业融资
l 政府兜底---商业信用
2、替代
l 主体替代
l 产品替代
3、降维：政府--平台--市场化平台--建安企业--供应商
案例：某地级市土地储备中心获批7亿元土地储备贷款，已用3亿元，剩余4亿元申请提款时受平台贷款额度限制，无法提款，分行认为贷款用途为发放拆迁安置费，所以无法运用票据、信用证等表外产品；如不发放贷款，将导致10亿元财政存款流失，因此强烈要求发放硬贷款，但总行确无规模，如何解决？
二、建筑行业
（一）客户分类
1、按规模
大型建筑企业
中型建筑企业
小型建筑企业
2、按业主
政府项目类
房地产项目类
（二）解决方案
（三）案例解读：某农商行批量营销南通三建案例
三、医疗行业
（一）客户分类
1、医院
2、医疗器械经营商
3、药品代理商
（二）解决方案
1、医院
2、经销商
3、代理商
（三）风控要点
模块四：疫情下的业务机会与把握
（一）应对疫情影响的财政支出类项目对接
1、如何源头营销
2、如何设计方案
3、相关案例介绍
（二）如何借力央行和监管部门政策
1、疫情时期相关政策
2、他行借力政策案例
模块五：课程总结与互动交流
