学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：金良
课程简介：在对公业务里，优质金融服务方案是赢得客户、抢占市场的关键。《对公客户金融服务方案设计》专注实战，先带你深入剖析对公客户需求，从企业运营、资金流转、战略规划等维度挖掘痛点与诉求。再依据不同客户特点，系统讲解如何灵活组合各类金融产品，如贷款、理财、支付结算等，打造定制化服务方案。通过大量实际案例分析，传授方案撰写技巧、风险把控要点，助力你精准对接客户需求，提升服务专业性，增强客户粘性，在对公业务竞争中脱颖而出。
课程名称： 《对公客户金融服务方案设计》
主讲： 金良老师 1-2天
【课程对象】
银行中级管理人员、对公客户经理、产品经理、风控人员。
【授课方式】讲解+小组讨论+案例+头脑风暴等。
【课程大纲】
引子：一个政府项目的债券投资如何获取倍数级的存款？
模块一：市场营销五境界（略讲）
1、存款营销五境界
v 关系引存
案例：大学好同学-中国中铁2亿元商票的开立
案例：19亿存款大户是如何搞定的？
v 授信引存
案例：某公立三甲医院的存款配置方案
v 产品引存
案例：悲催的煤贩子--2000万无抵押无担保授信带来1400万日均存款
v 方案引存
案例：SF集团存款营销案例
v 品牌效应
模块二：需求挖掘五维度（重点）
一、对公客户需求概述
二、需求挖掘四项思维
v 多赢思维
案例：长虹显像管囤积事件
v 创新思维
案例：政府盘活存量带来的四重业务机会
v 开放思维
案例：某城商行借助同业的“内保外贷”项目
v 系统思维
案例：某优质客户2亿元信用贷款如何由否决到通过？
三、需求挖掘五个维度
v 采购端
v 销售端
v 现金管理
v 融资端
v 理财端
附：各维度的产品或案例
模块三：方案设计六步法
一、了解客户商业模式
v 融资原因？
v 具体用途？
v 交易对手？
v 节约成本？
v 提高收益？
v 改善管理？
v 巩固产业链？
v 品牌与形象？
v 员工需求？
案例解析：某纸杯厂存货保兑仓案例
某管业公司保兑仓案例
二、把握客户实质需求
v 需求表象认别
v 需求本质认定
案例解析：招行合作某上市公司发债项目
三、合理设计产品组合
v 限制用途：预付款保函；国内证；保兑仓
v 降低成本：财务成本；交易成本（反向保理）；管理成本
v 提升收益：期限错配商票保押；利息中收化
v 分摊成本：买方付息、卖方付息、协议付息、第三方付息
v 控制风险：限制用途；锁定还款来源！！
v 分摊收益：专项财务顾问+融资管理费分成
四、评估利益各方诉求
v 银行内部利益相关者
v 客户内部利益相关者
v 外部利益相关者
五、平衡相关利益人利益（均有案例）
v 延长账期
v 商业折扣
v 返点返利
v 成本分摊
v 模式改造
......
六、评估方案整体风险
第四部分 经典案例解读（视时间选讲）
一、普惠金融模式下的方案设计
案例：商圈开发- **银行北京五环路鑫源石材市场开发
案例：会员开发- 某银行餐饮连锁企业批量开发案例（定向采购卡）
案例：1+N模式- ZC电动供应商解决方案
二、政府融资业务的方案设计
案例：横向到边-盘活预算资金带来的四项业务机会
案例：纵向到底-**银行招标通产品运用
案例：替代授信-政府平台营销创新案例（2个）
三、地产行业方案设计
案例：不碰红线- **公司资产支持证券发行案例
案例：互联网+科技：**银行旅游贷案例
案例：化整为零-某民营地产企业不良融资化解案例
四、大型客户的整套服务方案设计
案例：**生物制药12套综合解决方案
【声明】本大纲版权归老师所有，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露
附表1：《大客户营销与行业客户开发技巧》参考课纲
专题模块 | 内容提要 |
模块一：大客户对银行的意义 | （1）大客户的业务特点 （2）开展大客户营销的意义 |
模块二：集团客户的识别与管理
| （1）集体客户关联关系的识别 （2）集团客户的家谱管理 （3）集体客户的财务控制模式 （4）集团客户的授信原则 （5）集团客户的信贷风险与防范 |
模块三：大型客户金融服务需求特点与产品配置
| （1）大客户的金融需求分类 （2）大客户金融服务的机会分析与价值分析 （3）针对大客户的产品组合设计原则 （4）“以客户为中心”的产品整合营销 （5）大客户的授信业务营销特点 （6）大客户的存款业务营销特点 （7）大客户的中间业务营销特点 |
模块四：大客户的营销策略 | （1）大客户的介入方式 （2）大客户营销的竞争策略 （3）大客户金融服务的定价特点 （4）实现大客户综合收益的分步策略 （6）大客户自身的综合业务开发 （7）大客户的产业链价值开发 |
模块五：实证分析：大客户专项服务组织 | （1）大客户统一管理与绩效优化的关系 （2）大客户直营与集中管理模式 （3）设置大客户部的职能与作用 （4）重点行业事业部的专营体制 |
模块六：行业客户开发 | （1）地区重点行业分析讲解 （结合地区行业特征讲解） （2）行业客户开发技巧与实务 |
