学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：金良
课程简介：想大幅提升个人信贷业务营销能力？“4+1”黄金法是你的绝佳指南。这套方法聚焦四个关键维度与一个核心要点，“4”即精准定位客群，深入了解不同人群信贷需求；巧妙搭建渠道，拓展业务触达范围；打磨沟通话术，增强客户信任；善用营销工具，提升效率与效果。“1”则是始终以客户为中心，为其提供个性化信贷方案。通过系统学习与实践“4+1”黄金法，信贷从业者能迅速掌握营销精髓，突破业务瓶颈，实现业绩的显著增长 。
课程名称： 《提升个人信贷业务营销能力“4+1”黄金法》
课程收益：
1、充分了解银行信贷营销业务的意义，明确自身的角色定位
2、理解营销业务流程，快速进入角色
3、学会需求客户分析方法，找到目标客户
4、掌握个人信贷业务开展的基本技巧
课程大纲/要点：
一、个人贷款营销概述
1、银行业营销的特点
Ø 银行销售的概念
Ø 商业银行销售的特点
Ø 个人信贷业务的客户定位
Ø 个人信贷业务营销流程
2、个人信贷业务销售活动分析
Ø 销售是追求概率的游戏
Ø 关键营销行为提炼
Ø 销售行为有效性
3、信贷工作者的工作内容和职责
Ø 信贷工作者的角色认知
Ø 信贷工作者必备的要素
Ø 信贷工作者成长的三个阶段
二、客户需求分析
1、个人信贷业务产品分析
2、客户需求分析
Ø 客户需求类型
Ø 产品与需求的结合度
Ø 主要竞争对手分析
3、客户情报搜集
三、营销渠道拓展
1、服务营销：服务营销的四个关键时刻
2、交叉销售：产品组合
3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访
4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略
四、营销沟通技能提升
1、取得客户的信任
Ø 知己知彼，出奇制胜
Ø 客户利益至上
Ø 赞美的力量
Ø 实用话术总结
2、挖掘客户需求
Ø 需求的三个层次挖掘
Ø 提问式挖掘法
Ø 实用话术总结
3、产品介绍与展示
Ø 产品展示的黄金法则
Ø 销售工具的充分准备
Ø 实用话术总结
4、促成成交
Ø 客户购买意向信号判断
Ø 促成成交的五种核心方法
Ø 实用话术总结
5、异议处理
Ø 正确看待客户异议
Ø 客户异议分类
Ø 异议处理三步骤
Ø 实用话术总结
6、客户维护与二次开发
Ø 客户维护的意义和方式
Ø 提升客户忠诚度与转介绍率
Ø 客户服务与投诉处理
五、如何利用数据库营销
1、寻找目标客户群体并建立数据库
2、数据分析
3、确认目标客户名单
4、目标数据的整合
5、推广方案的实施
6、行动计划制定
