学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：蓝雪
课程简介：银行在激烈竞争中，公私联动营销是突破业绩瓶颈的关键。“银行客户经理公私联动营销特训营” 应运而生，专为提升客户经理实战能力打造。 特训营汇聚业内资深专家，课程精心设计，涵盖公私业务深度融合技巧、跨部门协作方法、客户精准定位与营销方案定制等内容。通过理论精讲、案例剖析、模拟演练等多元形式，助力客户经理打破公私业务壁垒，掌握高效沟通与协同策略，深度挖掘客户潜在需求，精准营销产品与服务，全方位提升公私联动营销效能，为银行创造更大效益 。
《银行客户经理公私联动营销特训营》
【课程目标】
1.帮助客户经理系统的把握公私两种业务营销流程
2.理解和熟练把握优质客户甄选与寻找的方法
3.理解和掌握接触公私两种客户关键并引发兴趣的关键技巧
4.掌握公私两种客户需求深度挖掘的关键技巧
5.掌握为公私两种客户设计并向客户呈现整理金融服务方案的技巧
6.理解并掌握商务谈判的策略、原则和技巧，促进成交
7.理解客户关系管理和客户终身价值管理的理念，掌握增进客户关系的策略和技巧
8.学会公私联动营销完美的结合
【适用对象】
银行身兼公私两种业务的客户经理
【教学方法】
1.理论讲解
2.案例分析
3.分组讨论
4.角色扮演
5.现场演练
6.作业实操
7.游戏体验
8.学员分享
【培训时间】 1-2天
【课程大纲】
开篇问题：
1.自我轮廓描绘：一名优秀的客户经理是怎么样的？
2.优秀客户经理应具备的正确工作理念？
3.优秀客户经理正确的自我角色定位？
4.优秀客户经理的工作职责和主要工作任务？
5.如何利用公司客户挖掘私人业务？
6.如何利用私人客户挖掘公司业务？
7.如何将公私联动营销完美结合？
第一部分：公私两种业务流程概览
1.甄选优质客户
2.拜访前的准备
3.客户有效接洽
4.客户建立信任
5.客户需求确认
6.服务方案呈现
7.方案实施成交
8.客户关系管理
第二部分：优秀客户经理如何甄选优质客户
1.客户群体分类
2.优质客户定位
3.如何寻找客户
A.资讯查阅法
B.关联寻找法
C.鱼塘合作法
D.客户转介绍
第三部分：拜访客户前应该做哪些准备
1.商务形象准备
2.积极心态准备
3.销售工具准备
4.客户信息准备
A.企业所处行业的信息
B.决策人或关键人的基本信息
C.企业规模/市场/产品/客户/管理/发展阶段/资金情况
5.知己知彼百战百胜---企业案例学习、个金大客户案例学习
第四部分：如何进行客户有效接洽
1.接洽的方式
电话接洽/邮件接洽/直接拜访
2.电话接洽预约话术
客户关心：你是谁？你找谁？你找我对我有什么好处？时间地点？
客户喜欢：语音/语调/语气/语速/简洁/流畅/阳光
3.A-B-C话术演练
A-客户经理 B-客户 C-评估者
第五部分：面谈：如何与客户建立初步信任
1.第一印象：4秒理论
2.客户性格分类
3.如何辨别客户性格
4.根据客户性格进行开场白设计
5.根据客户性格进行赞美
第六部分：面谈：如何确认客户需求
1.围绕客户“采购 销售 融资 管理 理财”五大方向进行资料搜集及探询
2.唤起客户对现状的不满（制造问题）
A.采购成本高
B.财务费用高
C.经销商体系不稳定
D.资金运用率不高
3.激发客户对未来的期待（放大欲望）
4.与客户共同确认需求
5.预约下次方案呈现的时间/地点/参会人员
6.案例学习
7.现场情景模拟演练
第七部分：如何进行服务方案呈现
1.如何根据客户的需求及银行的产品进行服务方案设计
2.典型案例学习---金融服务方案书的构成
3.方案呈现的方式
4.方案呈现的法则----FABE法则
5.现场情景模拟演练
第八部分：如何帮助客户实施方案顺利成交
1.了解客户决策流程及周期
2.拒绝处理的有效流程：L-E-C-P-C
3.商务谈判时机与原则
4.谈判初期/中期/后期策略
第九部分：公私联动营销
1.利用公司客户挖掘私人业务
2.利用私人客户挖掘公司业务
3.公私联动营销的完美结合
第十部分：如何进行客户关系管理
1.创造客户忠诚度的方法体系
2.超越服务：客户终生价值管理
3.案例学习：客户生命周期营销
