学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：蓝雪
课程简介：客户关系管理，是企业立足市场的关键法宝。它以客户为中心，借助技术与策略，全方位把控客户互动全程。从客户初次接触，便精准收集信息，构建详细档案，深入洞察其需求与偏好。交易过程中，确保服务高效、体验优质，赢得客户好感。售后阶段，通过定期回访、问题解决，维持良好关系。依客户价值与行为细分群体，实施个性化营销与关怀，提升满意度与忠诚度。凭借客户关系管理，企业不仅能稳固老客户，还能挖掘新客源，以良好口碑拓展市场，在激烈竞争中脱颖而出，实现可持续发展 。
《客户关系管理》
【课程收益】：
培训目标1：掌握营销过程中商机阶段划分及商机表征描述的方法，洞察销售本质
培训目标2：掌握销售漏斗的原理及商机阶段转化的策略，快速提升销售综合技能
及谈判能力
培训目标3：掌握如何根据客户数据库的信息分析破解销售盲点，突破业绩瓶颈
【学员对象】：营销人员及管理层
【课程时间】：1-2天
【培训形式】：课程讲授、案例分析、情景演练、管理活动、角色扮演、小组讨论等
【课程纲要】：
第一单元：商机阶段的划分
l0%：潜在客户阶段
l20%：产品接触阶段
l40%：明确需求阶段
l60%：分析评估阶段
l80%：购买决策阶段
l100%：回收账款阶段
案例学习：“如何划分销售过程的商机阶段？”
第二单元：商机表征描述
l20%：客户愿意聆听销售的介绍
l40%：客户陈述现状，表明需求，主动了解产品的细节
l60%：客户已经认同产品，就同类产品进行分析比较评估
l80%：客户明确合作意愿，合作细节尚需处理
小组讨论完成课堂练习：《商机阶段及表征描述》
第三单元：销售漏斗原理
l销售漏斗模型图示
l以客户为中心的顾问式销售
l基于客户购买决策的心理过程
l科学的销售管理模型
第四单元：商机转化策略
l0%-20%的策略重点
l20%-40%的策略重点
l40%-60%的策略重点
l60%-80%的策略重点
小组讨论：各个阶段推进的策略及话术
角色演练：各个阶段突进的情景剧表演
第五单元：建立客户数据库
l客户来源分析
l客户信息记录
l各个商机阶段的数量
l商机转化的速度
l商机转化率
l预测成交时间
l跟进记录
第六单元：数据综合分析
l客户来源优化
l精准销售预测
l销售报表管理
l发现销售障碍
l提高工作绩效
课堂练习：自我客户数据库分析
