学习费用：面议
课时安排：1天/6小时
主讲老师：陈保全
课程简介：在新环境下，商业银行面临着提升综合收益与节约资本占用的双重挑战，创新营销模式成为破局关键。一方面，银行积极开拓多元化业务，从传统存贷向财富管理、投资银行等领域延伸，通过交叉销售为客户提供一揽子金融服务，增加非利息收入，提升综合收益。另一方面，借助金融科技精准定位客户，优化信贷审批流程，合理配置资本，降低不良贷款率，节约资本占用。例如，运用大数据分析设计定制化理财产品，吸引优质客户，减少高风险业务投入。这种创新营销模式，能在提升银行盈利能力的同时，强化资本管理，实现稳健发展。
课题：《新环境下商业银行提升综合收益节约资本占用创新营销模式》
课程时间：12小时
课程纲要：
第一篇：市场趋势与商业银行收益结构转型解析
一、利率市场化带来的收益结构变革
1. 人行持续降息对商业银行运营的冲击
2. 存款保险制度上路的省思
3. 互联网金融对银行的挑战与商机
4. 台湾市场化商业银行收益结构转型经验分享
二、核心价值客户分群经营策略
1. 二八法则应用-如何辨识核心价值客户
2. 客户分群九宫格的营销实战分析
3. 客户分群追踪机制与持续深耕挖掘方法
三、大数据营销三大面向与应用实务
大数据信用价值核心与营销执行应用模式
1. 面向一：信用评级技术发展与营销获客选择模式
2. 面向二：客户行为分析与事件营销应用模式
3. 面向三：贷后管理与预警系统设计实务
第二篇：客户深耕与营销实战技巧
一、客户需求导向取代传统产品导向
二、商业银行减利差提中收的产品转型战略
三、客户关系营销执行八步骤
步骤1.锁定目标客群(建立营销渠道)
步骤2.接触前的准备(客群需求分析)
步骤3.营销沟通技巧(顾客类型因应)
步骤4.客户需求挖掘(KYC访谈话术)
步骤5.成功展示产品(产品销售话术)
步骤6.转异议为成交(化问题为卖点)
步骤7.促成交易技巧(顾问式营销模式)
步骤8.持续追踪商机(贷后管理与深耕)
四、企业客户轻资产业务的营销模式
1. 结合营运流程的贸易融资产品实务
2. 汇率市场化商机的汇率避险产品实务
3. 整合上下游的供应链金融实务
4. 投资银行业务营销应用模式
五、企业客户需求深度挖掘与产品组合实战
1. 深入企业运营模式的征信技巧与商机掌握
顾问式营销(1)-摸透小企业财务报表与现金流量的访谈话术
顾问式营销(2)-企业财务解析看风险与商机
顾问式营销(3)-从运营问题衍生的银行商机
顾问式营销(4)-金融解决方案设计实务
2. 供应链金融模式成功经验分享
第三篇：营销个案研讨
1. 个案研讨-客户需求挖掘顾问式营销实战案例
2. 个案研讨-整合上下游供应链金融营销实战案例
