学习费用：面议
课时安排：2天/6小时一天
主讲老师：陈劲松
课程简介：《深度KYC与SPIN技巧 —— 银行业顾问式金融产品营销技巧实战培训》是银行从业者提升营销水平的得力指南。它着重介绍深度了解你的客户（KYC）方法，助你全方位洞悉客户财务状况、风险偏好及业务需求。同时，详细解读SPIN顾问式销售技巧，即通过实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同，精准挖掘客户痛点，进而匹配适配金融产品。培训以实战为导向，融入大量银行营销场景案例，帮助学员掌握从客户洞察到产品推荐的全流程营销技巧，有效提升销售成功率，为银行开拓业务、提升客户服务质量提供有力支持 。
《深度KYC与SPIN技巧----
银行业顾问式金融产品营销技巧实战培训》
培训方案
【课程特色】
1、金融产品营销必须在新旧营销模式中有所真正的切换，必须从产品主导意识转变成为客户主导意识，必须把对客户的认知放在营销的首要位置；
2、通过本次培训，让营销人员、投资顾问在营销客户中，总观念到行为都要有根本的转变。系统学习如何深度认知客户，并真正了解深度KYC 的核心理念；
3、这个课程没有什么叫理论部分没什么什么叫实战部分，这里都是指导原则，也更全部都是实战，请不要如此分开看待它！
【授课对象】
Ø 低柜理财 客户经理 大堂经理 相关营销人员
【授课时长】
Ø 线下：2天（12课时，上下午各3个小时）
【授课大纲】
深度KYC与SPIN技巧----
银行业顾问式金融产品营销技巧实战培训
一、深度认知KYC的核心观念
1、KYC 概念的明确认知
2、新旧营销模式的对比参详
3、金融营销的反FABE法则
4、KYC终极目标是成交，而不是为了获得更多的信息
5、KYC的核心在于找到客户的问题点，而不是了解需求
6、KYC的四大目标
二、深度KYC常见的问题
1、内容要多，无从下手
——KYC专业工具九宫格练习法
2、场子不热，客户不high
——有效的暖场话题类型详解
3、可劲赞美，却不受用
——赞美的艺术
4、缺乏思考，言语无味
——深度思考，有时比努力更重要
5、没有数据，等于没有KYC
——建议购买量（投资额）的基本依据
6、有信息无归纳，功亏一篑
——把信息点绘制成一幅图画
三、SPIN技巧---客户问题深度探究
1、SPIN技巧的心理学基础
Step1 痛苦学说
Step2 购买原动力解析---问题解决是购买的决策依据
2、SPIN技巧四大核心问题
Step1 现状型问题 — 深彻了解所处的客观实际状态
Step2 问题型问题 — 寻找客户的痛处，指出客户的困难
Step3 影响型问题 — 揭开伤口，往伤口上撒盐，暗示可能的后果
Step4 解决型问题 — 给伤口抹药,提出用自己的产品为客户解决困难
四、深度KYC与SPIN技巧的问题探寻落地方法
1、有效倾听
² 倾听的必要性
² 倾听的态度
² 倾听的分类
Ø 同理性倾听
同理性倾听的重要性、方法以及运用
Ø 选择性倾听
选择性倾听的重要性、方法以及运用
Ø 回应性倾听
回应性倾听的重要性、方法以及运用
2、提问的方法及组合式设计
² 提问的两大指导理念
Ø 只有错误的问题，没有错误的答案
Ø 问题是可以设计的
² 提问的方法
Ø 封闭式问题
封闭式问题的定义
封闭式问题的优点
封闭式问题的范例详解
Ø 开放式问题
开放式问题的定义
开放式问题的优点
开放式问题的范例详解
Ø 追踪式问题
追踪式问题的定义
追踪式问题的优点
追踪式问题的范例详解
Ø 反问式问题
反问式问题的定义
反问式问题的优点
反问式问题的范例详解
² 提问方法的组合式设计
Ø 问题组合设计的基本原理
Ø 问题组合设计的基本方法
Ø 问题组合设计的案例详解（深度KYC参考模板）
五、深度KYC与SPIN销售法则的沟通案例参考
